・売れない原因が分かりました。ズバリ「営業のムダ」です。きっかけは、視点を「あること」に変えたことにあります。そして、その「あること」に沿って行動するようにしたとたんに、それまで当たり前のようにやっていたことが、じつはムダだったと気づいたのです。あとは「ムダ」を1つずつ取り除くことで、ごく自然に“効率”のよい営業スタイルに変わっていきました。入社して6ヶ月、売上ゼロだった私が、10ヶ月目には全国営業達成率でトップになれたのです。しかも、時間的にも精神的にもずっとラクな営業スタイルだというのにー。
・ほとんどの営業マンというのは、じつは営業マンとしてやるべきことの75％はできています。テストでいうと合格ラインに達しているのです。「営業のムダ」に気づくかどうか？それが「売れる営業」になれるかどうかの分かれ目です。
・ある仮説を立ててみました。「徹底的に『お客様目線』で営業をしてみたらうまくいくかもれいない」と。「どうしたら本当に喜んでもらえるのか？」と考えてみようと思い立ったのです。
・結論からいうと、お客さまから断られたら、素直に帰るのが正解なのです。
・「新規のお客様を見つけ出す行為というのは、営業の仕事ではない」とうことです。その実態は「リサーチ」なのです。テレアポや飛び込みというのは「自分の商品に興味をもって買ってくれそうな人を探す」行為に過ぎません。
・ガスの検針員は「何も売り込んだりしない」から、拒絶することなく普通に話ができるのです。
・新規営業というのは、「断られたリスト」を集める作業ともいえるでしょう。
・私がお勧めしているのが、「過去の質問から入る」ヒアリング法です。「このような商品はいままでお使いになったことがありますか？」
・「この靴は他店の靴と比べると高いです。これは靴というよりも健康器具なんです。◯◯さんのひざの痛みを抑えて元気よく歩けるようにするための道具とお考えください。これでよくなるのなら、いままでの通院や薬にかかっていた費用と比べても高くはないと思いますよ」
このように別のものに言い換えることで「その商品の本当の価値」が格段に伝わりやすくなっていますよね。
・「これはパソコンではありません。◯◯です」→ 絵を描く道具なんです。
「これは自動車ではありません。〇〇です」
・日々の営業活動とは、売上を上げながら自身に合った「理想の営業スタイル」を見つけ出すために行うものです。そして、時代や環境の変化に合わせて、つねに進化し続けるものでもあります。「仮説→検証」のサイクルを回しましょう。
「喜びも悲しみも積極的に「共有」しよう」だよね。苦手！♪（笑）やってみよ。オススメです。(・∀・)
