「トップセールスが絶対言わない営業の言葉」（渡瀬謙）

 

最近、ハマっている渡瀬謙さん。明治大学の先輩なんだね。(・∀・)　みんなOBは活躍してるなー！♪

「売れている人の言葉には「これを言えば売れる」ものだけではなく、「これを言ったら売れない」というものも多数あるのです。売れるトークをどんなに披露しても、言ってはいけないひと言を使ってしまうだけでアウトになるのです」そのエッセンスを紹介しよう。

 

・トップセールスになるような人は、トークそのもののうまさはもちろんですが、お客さまを不快にさせるような言葉もいっさい使いません。これを言ったら売れないということを、体験的にわかっているからです。本書は、トークの壁にぶつかって売れずに悩んでいる人に対して、営業の言葉にフォーカスしています。私がトップセールスマンになれた要因は、使うべき言葉と、使ってはいけない言葉の選り分けです。いまの時代、押しのトークだけでは売れません。お客様の気持ちに寄り添って、信頼を得る言葉の使い方が求められているのです。

 

・営業マンとしては、できるだけ丁寧に話しているつもりの「お世話になります」が、相手には「私は営業マンです。これからあなたに売り込みをかけますので警戒してくださいね！」という意味で伝わっていることを知っておきましょう。

 

・リサーチであることを伝えるには「ちょっとお伺いしますが」から始めるのがセオリーです。「ちょっとお伺いしますが、御社では◯◯のような商品にご興味はありますか？」「ちょっとお伺いしますが、いま◯◯にご興味のある方を探しています。あなたはいかがですか？」「◯◯で困っている人向けの商品を扱っている者ですが、こちらではいかがでしょうか？」「〇〇を必要とされている方にだけ、商品のご案内をしているのですが、いかがでしょうか？」興味を持っている人を探すのが、飛び込み営業の本来の姿です。

 

・売れている人ほど真顔で訪問しています。「いま◯◯の件で回っているのですが、ちょっとよろしいでしょうか」まるで回覧板を届けに来たかのような感じで声をかけます。何の気負いもなく、普通に話しかけるのが、一番効果的なのです。私はセミナーなど、新規訪問のときには「暗い声で話しなさい」と言います。参加者は「えっ？」という顔をします。営業マンは時と場合によっては、笑顔を封印しなければなりません。新規で訪問するときには、堂々と自信を持って真顔で接するようにしましょう。

 

・NG「社長はいらっしゃいますか？」◯「こちらを社長にお渡しください（受付に資料を渡す）」

 

・「お客様の利益」を冒頭で伝えます。「毎日のお手入れが不要になる商品です」「いまお使いの電話料金が半額になるという話です」

 

・「お願い」ではななく「問い合わせ」に徹します。

 

・NG「たぶん」「きっと」「おそらく」「◯◯だと思います」

　◯「◯◯です」

 

その他、「トップセールスは「天気の話」から入らない」「時間にギリギリ間に合うのはアウト」「「相手側の話題」を使うのが雑談の基本」「相手が話しやすそうなことを探して話題にする」「この商品についてご存じですか？」「なぜそれを欲しいと思ったののですか？」「これを聞いたら失礼になるかも」と質問を封印しない」「「〜ですすよね」「いかがでしょうか？」と投げかける」「価格勝負に持ち込まい（「導入すれば、1年間で人件費がこれだけ節約できますよ」「余った時間をほかの業務に回せば、その分だけ利益になります」「値段以上の価値があります」）」「説得すべき場面では、迷わず強い口調になれる」など。

なーるほど。原点に戻るようだね。新たな気づきがありました。オススメです！(・∀・)♪

トップセールスが絶対言わない営業の言葉