BOOK〜『法人営業編 誰よりも売る！アポ取りの達人』（渡瀬謙）

このブログは私の個人のものだけど、ウチ（ＳＡ）の会社のブログにも書いています。読んでね。毎週火曜日が私の担当です。（＾ｖ＾）

SAトレーナーブログ　　小野塚：ＣＤ制作の思い出！？
http://blog.livedoor.jp/samaster/archives/52131563.html

誰よりも売る! アポ取りの達人【法人営業編】 口ベタでも無理なく話せる

以前ここでも紹介した、サイレンス・セールス・トレーナーの渡瀬謙氏。（＾ｕ＾）

BOOK〜口ベタを武器に！…『しゃべらない営業の技術』（渡瀬謙）
http://d.hatena.ne.jp/lp6ac4/20101104

数々の営業本を読んできたけど、なるほど！確かにこれは使える！と太鼓判をおしたのがこの本だ。法人はもちろん、個人セールスにもこの考え方は使える！そのエッセンスを紹介しよう。

・営業マンであるあなたが今、一番悩んでいること。そして一番欲していること。それは新規顧客の獲得ではないでしょうか。

・なぜアポ取りはつらくて難しいのか？

１　時代が変わってきている
〜供給過多の現在では買い手主導になっており、お客様は自分の意志で決めることを欲している。

２　毎日のアプローチが多すぎる
〜毎日の電話や飛び込みで、お客様は非常に迷惑しているので、内容も聞かずに拒絶するのが習慣化している。

３　類似商品の供給過多による弊害
〜似たような商品が溢れているので、選んで買うクセがついていて、一人の営業マンから勧められても決められない顧客心理。

４　営業されることに慣れている
〜モノを売るためのうまいセリフにはウソが入っていることを知っているので、営業的なアプローチには、心を動かされなくなっている。

・このように、アポ取りに対する環境が変わってきているにも関わらず、「努力と根性でお願いしてみろ！」などと昔ながらの営業スタイルに苦しんでいるのが現状です。

・いろいろな本を読んだり、実際に試したりしてみながら試行錯誤して考え出したのが、「ＴＦＴアポ取り法」だったのです。何よりも、先方と普通に会話ができるし、向うから質問してきたりします。断られるときでも、しっかり理由を説明してもらえるので、冷たくガチャ切りされることもありません。これはまさに、お客様を紹介されたときと同じ感覚でした。その効果に自分自身がビックリしてしまったのです。

・そもそもアポ取りというのは、見込み客を探すことなので、「リサーチ」や「マーケティング」の業務に当たり、「セールス」とは違います。つまり本当の意味での営業の仕事ではないのです。

・アポの日時を決めるときは、こちらから提案するのがマナーです。ただし、「明後日の10時に」などとひとつに限定してしまうのは、これもまた失礼です。理想は、「明日の15時以降か、もしくは明後日の午前中はいかがでしょうか？」などと２，３の選択肢をこちらで出して相手に選んでもらうことです。そうすれば、相手は余計なことを考える必要がなくなり、さらに日時を指定することで、「忙しい人＝仕事のできる人」という印象を与えることもできます。

・ある程度の規模の企業に電話をすると、必ず受付が出ますが、受付の人たちの重要な仕事のひとつが、このスパムメールならぬスパム（迷惑）電話を断ることになっています。「社長いますか？」の電話がかかってくるたびに社長に電話を回していたら、怒られてしまうでしょうし、何より社長は自分の大切な仕事に専念できません。

・知らない人からの電話というのは、基本的に２つしかありません。それは、「営業の電話」＝拒絶反応（お金と時間を奪う存在）と「問合せの電話」＝受入反応（利益をくれる存在）です。これはとても大切なポイントです。電話で顧客と普通に話をするためには、絶対に営業してはいけません！

・ＴＦＴアポ取り法

１　ＴＥＬ　ニーズの確認、資料送付の許可、担当者名を聞く

２　ＦＡＸ　資料送付、事前に業務内容を伝える

３　ＴＥＬ　担当者にニーズの確認、アポを取る

・ＴＦＴアポ取り法の５つの特徴

１　売り込みをしない

２　相手に決めてもらう

３　断られてもよい

４　段階を踏んだアプローチ

５　アポの信頼度が高い

・あなた独自の「案内レター」と「確認トーク」を作る必要があります。もっとも重要なのは、あなた（あなたの会社、商品）の強みです。これはＵＳＰ（ユニーク・セリング・プロポジション）と呼ばれています。同業他社との違いや特徴が明確になっていますか？

これはビジネスを成功させる上でも重要な部分なのですが、自分で知らない（気付いていない）ケースも多くも見られます。

具体的なところは読んでね。アポが苦手な人必見！おススメ！(^<^)