BOOK〜『世界３位の営業マンが書いたトヨタの社長にホンダを売る方法

このブログは私の個人のものだけど、ウチ（ＳＡ）の会社のブログにも書いています。読んでね。毎週火曜日が私の担当です。（＾ｖ＾）

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新装版 世界3位の営業マンが書いたトヨタの社長にホンダを売る方法

タイトルがめちゃめちゃインパクトがあるよね〜！(^O^)　世界屈指の外資系生保でエグゼクティブコンサルタントを務めた著者・牛澤毅一郎氏が語る顧客心理学の最新ノウハウ。ウチ（ＳＡ）で教えていることとダブる。やっぱり成功のツボとコツは共通点があるんだね。そのエッセンスを紹介しよう。

・私はとにかくお客から信頼されること、役に立つ存在になることだけをまず考えました。そうした関係を作ったあとで、「この保険にはこういう特徴があります」という話を切り出していけばいいのです。

・私は売っていた保険は、お客が妻や子供、会社や社員のためを思って入るものです。いわば愛情の証といえます。つまり、私が本当に売ろうとしていたのはそうしたお客の「愛」でした。あなたは商品やサービスをただ売るのではなく、それを手に入れたお客がどうなるか想像し、その状況をお客にしっかり伝えていくことが必要なのです。

・あなたがいかに安心できる存在かをお客にアピールし、信頼を勝ち得る。そうした信頼を築けたとき、トヨタの社長に、ライバルでもあるホンダのクルマを売ることもできるのです。私はライバル会社の保険も積極的に薦めていました。遠回りしているようで実はお客との関係を効果的に築けたのです。営業マンとしての安心を売り、その安心を買ってもらえば、お客は何よりも営業マンを絶対的に信用するようになります。要は、、トヨタの社長にホンダのクルマを売るつもりで「絶対な安心」「絶対の信頼」を目の前のお客に売ることです。営業マンが薦めるものなら何でも買ってもらえる「お任せ状態」を保つことこそ、売れる営業の真骨頂です。

・「ＬＩＫＥの法則」〜つまり人は気に入った人と付き合いたいし、付き合っていると相手を好きになり、好きな人からモノを買いたいと思うようになるのです。

・お客には明確なニーズやウォンツはありません。営業マンが、お客に「必要だ」「欲しい」と思わせる。営業はこの「気づきを与える」作業から始まります。

・営業はお客の人生を変える力を持っています。そのために大事なのは、お客が喜ぶ顔を常に思い浮かべながら行動することです。

・世の中には、「あなたを知っている人」と「あなたを知らない人」です。「あなたを知っている人」とは、今はお客になっていない人でも、大切な「見込み客」と言えるでしょう。だから、まずはあなたを知っている人をどう増やすべきかを考えさえすればいいのです。まず、知っている人を一番の味方につける。そして、その人のまわりの人を紹介してもらい、関係をつくっていく。紹介があればスムーズに見込み客を増やすことができます。

・たいていのお客は、「三大不安心理」を抱えています。

不安１　失敗したくない
不安２　損したくない
不安３　騙されたくない

さらに「四つの断る理由」を用意します。

断る理由１　お金がない
断る理由２　ニーズがない
断る理由３　急いでいない
断る理由４　自信がない

・お客を喜ばせ、楽しませ、笑わせてあげることだけを考えてください。ピエロに徹して、受付嬢を笑わせ、部長を笑わせ、社長を笑わせる。売る売らないの前に、どれだけ面白がってもらえるかが営業の肝なのです。

・私の17年の営業経験からいいますと、お客と初めて会う「初回面談」が営業におけるすべてを決めると言っていいでしょう。心理学者レナード・ズーニンは。「最初の4分間で人は決定的な印象をつくってしまう。その出来上がった印象はなかなか変えることができない」（ズーニンの法則）と述べています。

・初めての訪問で目指すのは、売ることではありません。次に訪問するアポイントを取るのが最大の目的です。このアポが取れればあなたは制約をほぼ手中にしたようなものなのです。

・誰も気づいていない「必勝訪問コアタイム」

主婦〜子どもが返ってくるなど人の出入りがある時間帯。夏ー夕方４〜６時。冬ー３〜５時
開業医〜昼休みは午後診療の後
お寺の住職〜朝食前の、鐘を打つときか庭掃除をしている時間帯

次のリストは、業務改善に役立つよ。おススメ！(^^♪

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