BOOK〜『営業マンは「お願い」するな！』（加賀田晃）

営業マンは「お願い」するな！

以前から気になっていた本がコレ。「契約率９９％」という驚異の記録を誇った「営業の神様」といわれた加賀田晃氏。(^J^)

どんなものでも、即決させる営業方法がある！お客様のために「売ってあげる」営業マン、お客から感謝される営業マンになるための考え方、テクニック、セオリーが満載の一冊。そのツボとコツを紹介しよう。

・営業とは、「自分がよいと信じた物を　相手のために　断りきれない状態にして　売ってあげる　誘導の芸術である」

・完全無欠の商品は絶対に存在しないという事実、それを現実のものとして受け入れ、欠点はあったにしてもそれをはるかに超える長所の価値に心から共感できるのであれば、考えようではその商品はその人にとって日本一自信のもてる商品となる。

・相手がいま抱えているデメリットと、新商品を使って得られるこれからのメリットを教えてあげれば簡単に決まるものを、「お客さま、お情けを……」と言われても困る。「売ることは美徳、売らずに帰ることは罪悪である」。いずれにしても売るための秘訣は、けっして自分のために売ろうとせず、ひたすら相手のメリットのために売ろうとすることです。相手にもいい商品だと思ってもらい、断らないように説明してあげるのが営業マンなのです。

・私はいつも口ずさんでいました。「私はウソをつかない。私はお客さんのためにいちばんいいものを売ってあげる。私は青い鳥である。福の神である。私から買うのがおキャさんはいちばんハッピーである。私が売ってあげないと、ほかの会社のよからぬ営業マンが、よからぬ商品を不当に高い値段で売るかもしれない、売らずに帰ることは罪悪である」

・営業マンは、ただ単にモノを売る仕事ではないということです。売るのは商品ではない、売るのは相手のための、お客の役に立つメリットであり、利便性であり、快適さであり、夢、幸せなのです。

・「売ってあげる」と「買ってもらう」の違い

「売ってあげる」＝相手のため、積極的、こちら主導、強気、能動的、自信、営業マンのペース
「買ってもらう」＝自分のため、消極的、相手主導、弱気、受動的、卑屈、相手のペース

・アプローチこそ営業の命。挨拶をし、名前を告、用件を伝える。この一分かかるかどうかのアプローチですべてが決まるといっても過言ではありません。「感じのいい熱心な営業マンになること」です。プロと呼ばれる営業マンは、お客様の心をゆさぶり、感動させるほど「清潔で、明るくて、元気がよく、礼儀正しくなければいかんのです。

・アプローチでは一瞬の「間」が命取りです。絶対に不必要な「間」をあけてはいけません。営業マンがスキを与えなければお客は断らない。言葉を切っていいのは質問のときだけ。

学習図書の訪問販売の例。「おはようございます、お忙しいところ恐れ入ります、私、お世話になっております。○○社でございますが、失礼ですが、奥様のところはお子さまはいらっしゃいますでしょうか」

企業訪問の例。「実は私、このたびこちらの○○地域の担当をさせていただくことになりましたので、まずは○○社の社長様にごあいさつをと思いましてお邪魔されいただきました。恐れ入ります、本日、社長様はお手すきでございましょうか？」

オール電化の訪問販売の例。「お忙しいところ恐れ入ります。私、お世話になっております○○社のと申しますが、このたび奥様、ご存知かもしれませんが、いつもお使いいただいております給湯器でありますとか、ガス湯沸かし器、あるいは各種照明器具などの光熱費の変更、割引プランができましたので、そのお知らせ方々。ちょっとお邪魔させていただきました。恐れ入りますが、奥さん、ちょっとお願いいたします。」

・私は絶対立ち話はしません。椅子を指差して「ちょっとよろしいでしょうか」これで成功である。

・インターフォン突破法・正攻法
たとえお客が目の前にいなくとも、いると思って話すこと。「おはようございます！」と言うときはニッコリ笑っておじぎもして、目の前の人と話すのと同じように話すこと。そうすれば言葉に感情がこもり、お客にも「感じがいいな、いつもの営業と違うな〜」と思ってもらえます。

・インターフォン突破法・裏技
インターフォンは壊れていると思い込んでください。「あれ、おかしいな」という困った顔つきで「もしもし」と言いながらまごついていれば、お客もインターフォンの調子が悪いのかしらと思って出てきます。

・テレアポの突破方法
テレアポとは電話営業ではありません。あくまでも会う約束をとりつけるのがテレアポです。

・その商品がつくられたのはないよりはあったほうが何かしらメリットがあるからです。ですから、使わないよりも使ったときのメリットを強調してあげるのです。いまもっていないことのデメリットを気づかせてあげたらどんな品物でも売れる。いままでは何とも思っていなかったけど、実はものすごい損をしている、ということを気づかせてあげるのです。ほんとうは教えたくないのですが、私がどんなモノでも売れる理由、そのタネを明かせば、メリットとデメリット、プラスとマイナスという考えにたどりつきます。この商品を手に入れたら、どれほどの喜びがあるか。いまこれを買わなければ、どんな恐怖が待っているか。それをお客に伝えるのです。

・お客に喜びと恐怖を訴える際、骨の髄までわかるように、ありとあらゆる質問をして喜びと恐怖に気づいてもらいます。

・まず、お客が必要性を理解するまではけっしてカタログを出さないこと。もう一つは、お客と１メートル以内の距離で話すこと。

・細々とした性能をくどくど説明するよりも、その商品にまつわる「喜びと恐怖」を見つけ出し、お客に気づかせることのほうが何倍も効果的なのです。だいたい売れない営業マンほど商品説明が長いんですよ。なぜかというと、ほかに言うことがないから。だから、長々と意味もなく商品説明を続けるのです。

・本来、商品説明とはどのように行うべきなのかといえば、事実ではなく「意味」を教えてあげるのです。「こいう機能がついています」という事実ではなう、そこに機能がついていることの意味、その機能があることによってどんなドラマが生まれるかをイメージさせるのです。

・商品説明の前に「言質（げんち）」＝言葉の約束をとれ
〜「〜試してみる価値があると、もしそう思いいただけましたら、その時は一つ前向きに、思い切ってご検討、ご決断いただきたいと思います」

・「いかがでしょう？」とは絶対に聞いてはいけません。お客が断りきれない状況をつくり出すために、買うことを前提として、「二者択一」のテストクロージングを行うのです。

・「どちらかといいますと、どちらのほうがいいなあ〜と思われますでしょうか？」このように聞けば、お客もまだ仮定の話なのだと安心して「こっち」と答えてくれます。商談の最中に何度も何度もテストクロージングを仕掛けるのです。

・加賀田式のクロージングのポイントは　ただ一つ「興奮」です。営業先では、ふだんより二倍も三倍も大きな声と話せと教えてきました。しかしクロージングはそれどころではありません。もっともっと熱心に、大興奮して話すのです。「この商品がどれだけいいもんかぁぁぁぁ！」ということを、身振り手振りを交えて熱っぽく話すのです。するとお客は驚きのあまり抵抗を忘れます。
学習教材の例。「奥さん！生活保護はなんですかぁぁ〜〜ッ！お金が何ですかぁぁ〜〜ッ！子どもさんには一生の問題なんですよっ！」

大事な話は大事そうに、熱を込めて、ドラマチックに、全生命をかけて、興奮して話せ！

・十中八九、お客の断り文句は営業マンに帰ってもらうための単なる口実であり、平たくいえば「ウソ」です。だから営業マンは、お客の抵抗をけっして真に受けてはいけません。

・「お金がない」という抵抗への切り返しは「またまた、ご謙遜を〜」と笑って流します。

・「考えておく」「奥さん、大事なことでございますから、ゆっくり考えてください。でも一応おたずねします。奥さんはどちらかといいますと、どちらのほうがいいな〜と思われますでしょうか？こういうものはあったほうがいいなあ〜と思われますでしょうか、それともないほうがいいなあ〜と思われますでしょうか？」　「では奥さん、同じ使うとしたら使う時期はなるべく早いほうがお得だなあ〜と思われますでしょうか、それとも遅いほうがお得だなあ〜と思われますでしょうか？」

お客はまだ商品を使ったことがないので、悩んで当たり前なんです。だから思いきれるようにお手伝いをしてあげる、これが営業マンの仕事です。

・「もう二、三ヵ所見てから決めたいんだけど」

〜「ご主人、行かんでください！だってご主人、奥さんとお会いになったとき、ビビビっと電流感じられたでしょう。人も家も縁のもんです。日本中の女性を全部見て回ってからと思っていたら一生結婚できません。家も同じで、東京中の物件を全部見てなんて思っていたら一生買えません。」

・失礼にあたるかもしれないこと、込み入ったことを質問する場合は、先回りして「失礼ですが」と前置きすること。たったそれだけで、「失礼な！」という感情は打ち消されます。

・「愛対意識」

〜こちらが相手を「好き！」と思えば、相手にはその気持ちが必ず伝わります。自分のことよりも、相手の幸福のために話し、ふるまうこと。営業活動中、私が考えるのはただ一つ相手のこと。この商品をすすめてあげたら相手にどういうメリットがあるか、相手にどんな幸せをもたらすか、頭をフル回転させてただそれだけを考えて、ただそれだけを訴えるのです。

・「当然意識」

〜「飲みに行きませんか？」と訪ねてはいけません。「飲みに行きましょう！」と言うのです。「こうしたい」という目的があることについては、相手がそうして当然だという意識で話し、ふるまうのです。そうすれば相手は自分の意のままに動きます。

・「不諦意識」

営業マンが簡単に諦めてしまう理由は、みんな、諦めることが習慣になってしまっているのです。

・考えてみてください。お客がもし営業マンをほめるとしたら、何と言ってほめるでしょうか。あなた口が上手ね？あなたハンサムね？違いますよね。「あなたの熱心さには負けた」これがいちばん多いんです。

にゃるほど！使えるね。さっそくやってみよう！(^J^)