「禁断のセールスコピーライティング」（神田昌典）

 

神田昌典さんの本、ムカシ、ハマったなあ〜！もう何年くらい前だろう。ひさしぶりに読んだら、健在だねー！このスキルは、時代を超えてずっと使えるんだねー！♪

「焼け野原になっても、翌日から紙とペンだけで立ち上がれる！あの伝説の集団、顧客獲得実践会の会員たちが実践した究極のセールスライティングのテクニックが、ついに暴露されることに。一度やったら止められない、 文章ひとつで会社が儲かる禁断のテクニックは、2万人以上、4000社をウハウハにし、まさに時代を切り拓いた。

その手法は、SNS全盛の今も、実は変わらず使えるものばかり。紙とペンさえあれば、どんな状況に陥っても食べていけるのだ。本書では、禁断の法則からDM、セールスレター、実際のセールス手法まで、著者と会員が売ることにかけて、血が噴き出るようなバトルが展開されている」そのエッセンスを紹介しよう。

 

・売れる文章を書くうえで。2つ目の重要なポイントは、物事を語る“順番”である。それを「PASONA」の順番、すなわち、問題点の明確化（Problem）、問題点の炙り立て（Agitation）、解決策の提示（SOlusion）、絞り込み（Narrow Down）、そして行動への呼びかけ（Action）という順番に並べると、非常に行動しやすいメッセージができることがわかる。

 

・人間の行動というのは、きわめて単純で、結局、期待と現実の差からしか生まれない。

 

・文章は、情報を伝えるもんじゃない。気持ちを伝えるものなんだ。

 

・行動しないことのデメリットはあるか？（「悲しみのあまり相続手続きに関する適切な処置が遅れてしまったために、後々大変な不利益を受ける方が増えているからなのです」「すぐに手続きをしなかったことによる不利益の一例を申し上げますと…」「状況が差し迫っている場合が多く、十分な対応ができないこともありました」）

 

・相手の思っていることを先取りして、文章で表現する。そうすると、お客は行動するのである。

 

・ビジネスの仕組みとは何か？ひと言でいえば、「いったい初めに何を売って、次に何を売るのか？」これが仕組みを築くための、小学生でも分かる定義である。

 

・売り手にとって大きな誤解の一つは「サンプルを見込客に配った。だから使うはずだ」という前提である。これは勘違いも甚だしい。サンプルをもらったことで安心して、それ以上、何も行動しない。売り手はサンプルを送ったら、今度はサンプルを使わせることに注力しなければならない。

 

「まずは匂いをかいでみてください。酢のような匂いを想像されている方は、きっと軽い驚きがあるでしょう。次に思い切って、口に含んでみます。『こんなおいしい酢だったら、何杯でも飲めるわ』とあなたにも思っていただけるはずです。そして、まずは3日間試してみてください。すると、3日後には、✗✗✗✗という変化にお気づきになるかもしれません。そして3週間後。ぜひ、朝起きたときの肌のハリをお感じになってくだい」

 

このように使った直後、3日後、3週間後に、どのような結果が出るのかを実況中継するのだ。100の言葉より、1枚の写真、しかし100枚の写真より、心に描く1つのイメージ。それが購買行動を起こさせる。そしてイメージを浮かばせるためには、お客の立場に立って、お客がどんな行動を取っていくのかを考えることが重要なんだよなぁ。

 

・「危険です　ホッペが落ちます。牛ホホ肉の赤ワイン煮　1,750円」これでは、お客は食べざるを得ない。言い切ってしまえば、それに恥じない味を提供し続けなければならない。

 

・セールスレターでは、お客が聞きたいことを言わなければならない。

 

・社内からの抵抗。それは売上増の予兆なのだ。

 

・「このお手紙は◯◯学園の2年生の皆様にお出ししているのではありません」この1行が効果的である。

 

・どんなことでも、言いようによってはメリットになる。

 

・（じじや　http://www.jijiya.com/）「他の会社によくある「生ものにつき、返品はご容赦下さい」なんてことは行ってられません。とにかく、じじやに完全にお任せいただきたいと思います」

 

・多くの会社は、一度売ると安心する。しかし、違うのだ。売ったあとに、すぐ売らなければならない。妥協してはいけない。とにかくお勧めするのである。

 

・「ドレス試着会＆ヘアメイク体験会」

 

→　「『ブランドドレスを着た〜い。でも値段は安くね』」というあなたに、緊急のご案内です」

 

「『どんなドレスにしていいのか、わからな〜い』とお悩みのあなたへ。ウェディングドレスなら県内品揃えNO1のお店で、人気の新作ドレスをたくさん試着しちゃいませんか？」

つまり、表現方法を20代女性の言語パターンに同調させることが必要なのだ。それができないのであれば、当然、販売できない。

 

・見込客が成約しないという会社は、お願い営業だからである。売れない営業マンは頭を下げる。トップセールスマンは、お客を切り捨てる。トップセールスマンは、ズバリ見きわめがうまいのである。

 

・買う気のないお客を説得するぐらいなら、説得しなくても買うお客を相手にしたほうが何倍も効果的だからだ。営業マンの仕事は可能性の低いお客には時間を使ってはならない。

 

・「社員をやる気にさせ、設定した目標を最短距離で実現する自己啓発プログラムなんですけれど、このような自己啓発プログラムを購入されたいですか？それとも、必要ないでしょうか？」「お伺いする目的は、営業することではありません。お互い取引するメリットが生じるかどうか判断するためですが、よろしいでしょうか？」

 

・私が個人的に使っていて、抜群の効果がある方法がある。この方法は、10分〜15分で、相手との信頼関係を築ける。ジャック・ワースというアメリカ人から教えてもらったんです。

 

信頼関係を短時間に築くには……見込客の7歳以前の話をする。なぜか？相手が取引に値するかどうかという判断をするためである。見込客が、7歳以前に両親との葛藤があり、その葛藤が現在まで怒りという形で続いている場合は、取引をしてはいけない。なぜなら、その怒りが取引先である自分に向けられる可能性が高いからである。トップセールスマンの8〜9割が、意識するしないにかかわらず、この方法により信頼関係の構築を行っている。

 

・考えなくてはならないのは、「どうすれば売れるのか？」ではありません。「お客が買いたくなるためには、どうすればいいのか？」ということなのです。

 

「どうなる？ゴールデンウィーク商戦」「サンプルの使用説明書」「マーケティングとセールスというのは、ほぼ正反対の動きをする」「バリツアー参加者募集DM」「コピーライティングセミナー」など。

 

あらためて原点に戻ったような気がする。売りたくなるなー！オススメです！(・∀・)♪

禁断のセールスコピーライティング