BOOK〜『“検討します”を言わせない営業術』（浅井隆志）

“検討します”を言わせない営業術

タイトルに惹かれて読みました。(^_^)　著者、浅井隆志氏は、 株式会社セールスの学校の代表取締役社長。みずから、売れない「ダメ営業マン」から「売れる営業マン」に大変身した経験をもとに著者が、自らの体験をもとに、心理学をテクノロジー化したもの。かなりウチとの共通点があるなあ…。ＳＡ学んだのかなあ…。(^^ゞそのエッセンスを紹介しよう。

・「営業マン七つの落とし穴」と題して、「営業マンは笑うな」「営業マンは汗をかくな」「営業マンは嘘つきであれ」「営業マンはサボれ」「営業マンは頭を下げるな」「営業マンはノルマを達成するな」　そして…「営業マンはしゃべるな」〜話すネタがなくても、相手の話を引き出すテクニックがあれば十分です。お客様の聞き役に徹することで、お客様が何を求め、お客様が何を望んでいるか、正確に把握できるようになるのです。人間には「認めてもらいたい欲求」＝自己重要感があります。それを満たす存在になれば、営業マンとして、人間として、影響力をもつことになるのです。キャバクラでも、営業の現場でも、お客様の話をじっくり聞く。相手を無条件に受け止める。はじめの一歩は、じっくり話を聞くことです。自分の口を閉じれば、相手の心は開かれます。

・アメリカで高名なカリスマ講師、ブライアン・トレーシーいわく、「幸運や成功の８５％は人間関係で決まる」これを営業に当てはめると、契約を獲得するためには、あなたが提供する商品やサービスの知識は１５％にしかすぎず、残り８５％のコミュニケーション能力が重要だと置き換えられます。

・人間が行動を起こすときには、「欲」と「痛み」の二つの理由があります。セールスで大切なのは、お客様に「欲しい」と動機づけするために伝えるべきことはメリットです。さらに、メリットの先のメリット＝ベネフィットを伝えることができれば、心をつかむこともたやすくなり、あなたのセールスは飛躍的に上手になります。

・「テストクロージング」はそのものズバリ、クロージングのテストです。ここでのポイントは、「もし仮に」「例えば」「ちなみに」などの枕詞を使い、仮定として聞くことが重要です。「もし仮に、契約するとなれば、ご予算の上限はどれくらいでお考えですか？」「例えば、契約する場合、時期はいつごろをお考えですか？」「ちなみに、今回ご契約をされる場合、他にご意見を伺わなければいけない方はいらっしゃいますか？」「次回見積もりのご提案ですが、もし仮に、ご予算や内容がご満足いただける内容でしたら、いかがでしょうか？」

・提案の二つのルール

ルール１　「お客様の使っている言葉を使う」＝専門用語は使わないこと。
ルール２　「理解度を確認しながら進める」＝お客様が選手で、あなたはペースメーカーです。

・実はクロージングはとても簡単です。しかも、たった一言です。「いかがでしょうか？」あなたがすることは、お客様に決断を促すことです。決断を促し、お客様が了承したときは、「お願いします」と言ってくれるはずです。

・30分で親友になる方法
〜人は、相手の情報を知ることより、自分を知ってもらうことに喜びを感じます。この心理学的な背景をもとに、30分で親友になる方法が成立しています。会話の流れは、現在　→　過去　→　未来の話で終わります。男性であれば、現在の仕事から始め、女性で既婚者であれば、現在の家庭についてから会話を始めるとスムーズです。この流れで話をすることで、ついつい話をしてしまいます。生い立ちを話したお客さまは、自己重要感が満たされます。生い立ちを聴いたあなたは、お客様の価値観や考え方の根本を知ることができます。

・人を惹きつける話の構成には、問題　→　解決　→　商品説明　の流れになっています。表現を変えると、悩み　→　ベネフィット　→　商品説明となります。売れない営業マンは、商品説明から話を始め、売れる営業マンは、お客様の得（ベネフィット）から話を始め、十分に興味を惹いて、関心をもたせてから、初めて商品の話をします。

・ＢＩＢＲＯ（ビブロ）セールス
１　benefit　ベネフィット　顧客の利益・メリット　〜あなたの提供する商品やサービスで得られる、メリット、プラスのこと。あるいは回避できること。
２　item アイテム　あなたの提供する商品やサービス名〜一言で言うと、あなたの提供するもの。ネーミング、サービス名。
３　process プロセス　導入手順　or 実施プロセス　
４　option 可能性　さまざまなベネフィット　〜　あなたの商品やサービスで得られるさまざまな可能性。

・商品説明で大切なことは、他店や他社、類似商品ではなく、あなたの提供する商品を買う正当性を証明しなければいけません。商品説明のトークは三段階。

１　一般論　〜　冒頭に一般論を入れるだけで、反論が正当化され、言葉のトゲがなくなります。　
２　反論　〜　一般論の行動での、「デメリット」や「間違い」
３　結論　〜　あなたの持論や、方法論、おススメ。「なるほど」と言ってもらえること。

・心理学の巨匠カール・Ｇ／ユングとジョーゼフ・キャンベルのコンセプトを発展させた『ライターズ・ジャーニー』というシナリオ・テクニック書があります。これをもとに「ライオン・キング」「スター・ウォーズ」など数々の脚本が書かれました。

生まれた時代　→　生まれた地域　→　幼少時代の話（性格、失敗談など過去の弱み）　→　家族の様子・家庭環境、印象深いこと　→　学生時代に学んだこと　→　初めての仕事での疑問、挫折（中くらい）　→　新天地・転機　→　とまどい・挫折（大きい）　→　転機（人との出会いや出来事）　→　強みを弱みで表現　→　使命・ミッション

人生には、必ず山と谷があります。だからこそドラマになり、人を感動させるのでしょう。

その他「営業マンは場をつくれ」「営業マンはモノマネ芸人になれ」「営業マンは母になれ」「営業マンは鳥になれ」「自分をぶっちゃける＝自己開示しながらの自己紹介」「失敗をぶっちゃける」…などもＳＡとの共通点があるなあ。(^J^)