BOOK〜『営業は3年でやめなさい！』（甲斐輝彦）

営業は3年でやめなさい!―世界最強の営業マンが教える「最速」出世術

私は、建設資材の会社で、生まれてはじめて営業という仕事をやったのが、25歳の時。そして32歳の時に、外資系保険会社に転職したので、合計営業は20年くらいやっているのだろう。管理職の時もあったからプレイヤーだったのは15年くらいだろうか。

さて、この本のタイトルが惹きつけられるよね。(・。・)　著者は、大学1年からブリタニカで営業を開始。いきなり1年目で営業の才能が覚醒し、ブリタニカで世界最強の営業オフィス「666」で年間売上世界一を達成したのだという。その氏が語る営業の本。そのエッセンスを紹介しよう。

・私は昔から「営業は3年でやめなさい！」と言い続けてきました。その理由を一言で言うと、営業は3年で限界が出てくるからです。「同じ商品を3年以上営業していると飽きてくる」「同じターゲット（顧客層）に3年以上営業していると飽きてくるか、ターゲットと話が合わなくなる（世代や話題がズレだす）」からです。本当に営業技術や能力を成長させたい、営業職で出世したいのであれば、3年で販売商品を変えるか会社を変えることが賢明だということです。

・私のところにきた新人を営業のできる人材に育てる方法。

　１　知識をつける（商品知識と、顧客に「なるほど」と言われる知識）　２　一緒に売る　３　自分一人で売りに回らせる　

・新人営業教育が失敗する致命的な理由<新人側>　１　新人だけに信じん（上司の言うことを心から信用していない）　２　パニック（心配、恐怖、不安で心の整理がついていない）　３　働くこと自体に対する体調・精神コントロール　４　がっかり（あれゆる期待や希望とのギャップ）<企業側>　１　世代間ギャップを無視した教育内容　　２　新人研修担当者に魅力がない

・営業する上で最も問題になるのが、「うさんくさい」雰囲気です。こういう雰囲気がある人は絶対に営業職には向いていません。「やるべきことをあらかじめ決めておいて、それを丁寧にこなさせること」です。

・私は「飽きる」という本能との戦いが、営業職を続ける上で最も厳しい障壁であると考えています。部下の「飽きる」をコントロールするために、新しいトーク、プレゼン方法の開発を日々行い、出来上がったトーク、プレゼン方法に対して「このトークを使うと多分こうなるぞ」というような着地点を事前に想定しておきます。営業トークはほとんどが予測通りに展開します。この快感は「飽きる」ことに対して大変効果的です。

・私は気に入らない相手（お客様）には絶対に物（サービス）を売りません。なぜなら売った後に「付き合いが続くこと」が嫌だからです。人生は有限ですから、すべての人に同じ対応を取り続けることは絶対に不可能です。

・営業は10段階のレベルで成長する

１　警戒されるレベル　→　うさんくさい人じゃなくなる技術
２　警戒されないレベル　→　「話は聞いてみよう」と思わせる技術
３　名前を覚えてもらうレベル　→　顔見知りになる技術
４　また会いたいと思われるレベル　→　相手の立場に立つ技術
５　相談されるレベル　→　信用される技術
６　独立できるレベル　→　信頼関係を作る技術
７　成功できるレベル　→　大物になる技術
８　先生といわれるレベル　→　「この人について行きたい」と思わせる技術」
９　名前が残るレベル　→　天才といわれる技術
10　カリスマになるレベル　→　伝説になる技術
　

Ｑ＆Ａ式になっていて読みやすい。できればもっと具体的な方法が知りたかったなあ。(^^ゞ　おススメです。

甲斐輝彦　オフィシャルサイト【甲斐倶楽部】
http://www.kaiclub.jp/