BOOK〜『営業のバイブル』（渡辺明日香・飯島淳代）

世界No.1セールスウーマン2人が書いた 営業のバイブル

ウチ（ＳＡ）の創業者、桑原正守は世界一のセールスマンだ。そしてちまたで有名な世界No2セールスウーマン、和田裕美さん。ここでも紹介しました。

BOOK〜『人生を好転させる「新・陽転思考」』（和田裕美）
http://d.hatena.ne.jp/lp6ac4/20100131

No.２がいるということは、No.1がいるはす！それが、なんと日本にいた！しかも2人も！この本は、ブリタニカの英語教材の販売で世界142カ国中No1に輝いた2人が営業の極意を本邦初公開しているのだ！
70万円以上する英会話の教材とスクールのセットを、初対面からわずか30分で売ってしまう。しかも騙すようなやり方じゃなくて、聞いてるだけでみんな感動して『お願いします、英語がしゃべれるようにしてください』って言わせるところまで30分でもっていってしまう。ベールに包まれていた世界一のノウハウのツボとコツの一部を紹介しよう。

・渡辺明日香は、「天才っぽい人」「はじめからなんとなくできてしまう人」「器用な人」、飯島淳代は、「努力型」「頑張ればできる人」「不器用な人」。この二人が日本ブリタニカという土俵で出会ってしまった。ブリタニカという会社は、「人の中に生まれつき与えられ眠っている能力」を目覚めさせ、フル回転させてくれるのがとても上手な会社でした。

・周りのすべての人が「見込み客になり得る！」と思っていたので、いたずら電話をかけてきた相手に対しても仲良くなって、アポをとってオーダー（契約）にしていました。その秘訣は「仲良くなること」です。まず、・警戒心をとっぱらう、相手の名前をたくさん呼んで親近感を、相手をさりげなくほめていい気分に、共通点を見つめて共通の話題で盛り上がる。話の切り返し、元に戻すタイミング、これが基本的な流れです。

・質問をすることによって、相手に選ばせているようで、実は自分の持っていきたい答えに誘導することもできるのです。いきなり「英語が必要ですか？」と聞かれてしまうと、ちょっと答えに詰まってしまいますよね。そんなときは、「○○さん、こういった時代ですし、話せないよりは話せたほうがいいっていうお気持ちはありますよね」というと、「そりゃ、まあね」と肯定的な答えが返ってきます。これがまず第一歩！次に、「では、もし○○さんにぴったり合った方法で暗記ではなく、海外にいるような感じで自然に無理なく続けられるようなプログラムがあったとしたら興味ありますか？」などと少しずつ突っ込んだ質問をしていきます。最終的にアポをとるときには、「今日、簡単なパンフレットを持ってきているので、この近くでお茶を飲みながら休憩中の20分で簡単な説明をするのと、後ほどゆっくりスクールに見学にこられるのと、いまから一緒にスクール見学に行かれるのだったらどれがいいですか？」などと、二者択一あるいは三者択一にすると、どれかを選んでくるのでアポになりやすいのです。

・歯医者なら、「この親知らずがあることによって周りのよい歯に影響を及ぼすから抜いたほうがいいんだけど、どうする？今日抜いちゃいますか？それとも次回にしますか？」
保険なら、「同じ額を月に払うなら、カバー力が広くて、使わなかった分は戻ってくるような、お得な保険がいいですよね」など質問をしながら相手のＹＥＳを取っていくのです。大切なのは小さなＹＥＳの積み重ねが大きなＹＥＳを生むということです。質問されるより、質問をする立場のほうが有利に話を持っていけるのです。例えば、「渡辺さんいくつなの？」と聞かれたとき、「えー。いくつくらいに見えます〜？」とか、「これ、高そうだね、いくらするの？」「いくらくらいだと思います？」とか、「これちゃんと続けられるようになっているの？途中でやめちゃったりする人いないの？」「もちろんですよ〜、○○さんってそんなに飽きっぽくてあまり長続きしない人なんですか〜？などなど」

【類推話法】＝自分が言っているのではなく、社会的な権威を上手に使って話す方法
【断定話法】＝任せてください、絶対出来ますから！と最初は力強く言い切る。最後のほうはトーンを変えて、優しくにこやかに言いきる。
【Ｖ（ブーメラン）話法】＝話が煮詰まってきて、状況が不利になっているときなどに、いったんまったく他の話題に飛ばしてしまい、盛り上がったところで、さりげなく戻ってくるという方法。
【応酬話法】＝ああ言われたら、こう言い返すという話法。

・クロージングの後は、しゃべらず、にっこり笑ってお客様の目を見て「間」をとって、あたたかい空気をその場につくってあげることが大事です。なんとか言ってくださいよ、と言われれば、もちろん、「頑張りましょうよ、○○さん！」

・クロージングのときによく使っていた単純なニードストーリー

「人間には周期があったり、一生懸命生きていると大きなチャンスが突然訪れたりするものなんだよね。常にアンテナを張り続けてそのチャンスをしっかり見極めること、そしてチャンスが来たと思ったら迷わずトライしてみること。そうするとね。結果が変わってくるんだよ。ＣＨＡＮＣＥの文字の真ん中のＣが開いているところに、ＴＲＹのＴを書き込んでみると、Ｃ→Ｇになる。すなわちＣＨＡＮＧＥ！○○さんが変われるんだよ！」

そうだよね。営業力さえ身につけておけば、いまいる会社が倒産しても、リストラにあっても、全財産を失っても、自分の腕ひとつで、いくらでもまたやり直すことができるよね。その他、「今ここでは決められない」ときの「スカイダイビングのニード」のトークは使える！おススメよ！