BOOK〜『紹介だけで一生売れる技術』（神尾えいじ）

紹介だけで一生売れる技術

先日、お会いた紹介営業の達人・神尾えいじ氏。(^。^)　私もずっと紹介営業をしてきましたが、えいじさんには脱帽！ヤラレました！さすが紹介営業のプロ！そして意気投合！何か一緒にコラボしたいですねと考えています。

えいじさんの代表作がこの本。「人脈は、ヨコに広げず、タテに掘れ！」そのエッセンスを紹介しよう。

・ズバリ！現代の営業マンにとっての最大の課題は「いかにいい見込み客と出会えるか」に尽きます。「いい見込み客」を持っている者を「いい商品」「いい技術」「いいセールストーク」「いいクロージング技術」「いいプレゼンテーション資料」をもってしても絶対に適わないのです。

・「いうい見込み客はあなたのすぐ目の前にいる！」のです。ただ、その目の前にいる見込み客と、出会える「きっかけ」がないだけです。その「カギ」となるのが、「応援されるキャラクター作り」＝「応援されるようなパーソナル・ブランディング」と、「紹介をどんどんくれる応援団の作り方」なのです。この手法は誰にもできる方法であり、「最も低コスト、そして最も確実な集客方法としての最終手段」です。

・結論から言いますと、まずあなた自身が「応援されるタイプの人」に自らをブランディングすることです。そう、「応援団を作る」というビジネススタイルを認識し、応援団の性質や心理を理解し、相手が思わず応援したくなるような人になることです。

・人と会うときには、その人から広がる人の輪を意識してください。目の前の人を見込み客としてだけで接することほど愚かなことはありません。それよりも応援団になってもらうことの方が優先です。この「人の広がりを意識した営業マン」は、自ら描く健全なイメージのお陰で、心構えに気負いがなくセールスが楽になります。プラスのスパイラルを上り始めます。そして、結果的に契約を焦っている営業マンの何倍もの売上をあげることができます。

・「買って下さい」ではなく、「応援してください」と言うのです。「紹介をください」と言うのではなく、まず「応援してください」と言うのです。「投資してください」と言うのではなく、その前にまず「私を応援してください」と言うのです。見込み客を直接探すのではなく、見込み客を紹介してくれる応援団を作るのです。

・「自分が扱っている商品が世の中にどのように役に立つのか？」「自分は何ができるのか？」「自分は何がしたいのか？」ということをキチンと考え終わっているかどうかがとても重要です。

・まずあなたが誰かの応援団になってあげることです。大事なことは、応援する方から絶対に見返りを求めてはいけません。見返りを期待すると本当の意味で、「応援するとはどういうことか？」ということがわからないからです。GIVE＆GIVEの精神がポイントです。

・あなただったら「どういう人」を応援したいですか？「なぜその人」を応援したいと思いましたか？「きっかけになった一言」はなんですか？「どうやって」応援したいですか？「あまり負担にならない応援方法」はどのような方法ですか？これらの質問の答えが、これからあなたが応援されるために「向うべき方向」です。ここで応援すると決めた相手を本当に応援し続けてください。

・「なぜこの業種を選んだのか」「どうして、この会社にしたのか」「なぜこの仕事をしようと思ったのか？」「そして、自分はどうなりたいのか」という自分の考えを具体的に自信を持って話すのです。「商品が嫌いだ」という方に、あえて商品のことを説明する必要はありません。大切なポイントは「商品の応援」ではなく、「あなた自身の応援」というイメージです。

・「応援される人」になるコツは、「私を応援してください」という言葉の持つ深い意味を理解し、自分らしく「自然体でいること」です。

・応援団をたくさん作れるのは、「ちょっとカッコ悪い営業マン」です。こういう、ちょっとカッコ悪くて滑稽な営業マンは、周りから見て放っておけない、つい応援したくなる存在なのです。この放っておけないキャラクターは、「応援団形成型セールスの才能」でさえあるのです。

・応援される人になるためには感情を抑えすぎてはいけません。一見、短所にさえ見えるその感情的なところが「人間味」として伝わり、親しみという安心感を抱かせるのです。周りを取り囲む人も動きやすくなります。

・人格者と言われる人は、「一番遠い人」にこそ丁寧に接しています。ビジネスに直接関係ないけれど、いつもオフィスを掃除してくれている「掃除のおばさん」または「ビルの管理人」さんや「警備のおじさん」などのことです。結論を言うと、応援される人になるためには、どのような人に対しても希薄な接し方をしてはいけません。「あの人は、どんなポジションの人とも分け隔てなく接している」こういった人格的な評価は、評判になります。

・応援される人になるためには「言ってはいけない」があります。それは誰が見ても相手が間違っている場面で「正しいこと」を言うことです。その時は、あなたが言うのでなく相手に「正しいこと」を気づいてもらいましょう。

・【相手が「なるほど」と納得できる仕事の選択理由を持つこと】

なんとなくその業界を選んだ人でも「やっていて良かった」と継続する理由が見つかる瞬間があります。その「本気でやりたい」「続けたい」と思ったきっかけはなんですか？その理由が明確になった瞬間に、多くの応援団があなたにエールを送り始めるのです。

・【思わず人に話したくなるような物語をつくっておく】

人から人に言葉で伝わっていく噂は「ストーリー性をいかに持てるか」ということが広がりの規模を決めます。製品、製品の作り方。買ったお客様のストーリー、またはあなた自身の物語が一番有効です。

・人と約束をするときに低めの約束をして、その約束を果たすときに、少しだけ高く、それも確実にやってあげるということです。（ギャップの演出）人は、期待していなかった思いがけないサービスを受けられたときに、その感動を必ず誰かにしゃべりたくなります、期待していなかったという「低い位置」から、思いがけないサービスという「高い位置」にもってこられたギャップがあったのでしゃべりたくなるのです。

・応援される営業マンになるためには、つねに「何かを先に渡そう」と心がけましょう。人は「取ろうとしている人」には、警戒心を抱くものです。逆に「先に渡そうという姿勢」がうかがえる人には、安心感を抱き心を開きます。そのことが、「この人なら！」と思うきっかけになります。

・【１分間トークを作っておく】

１　「なぜ、その仕事を知ったのか？」
２　「なぜ、その会社を選んだのか？」
３　「なぜ、その商品がいいのか？」
４　「なぜ、Aさん（紹介してくれた人）と知り合ったのか？どういう関係か？」
５　「なぜ、私に会いたいと思ったのか？」
６　「どんな人を紹介して欲しいのか？」

・応援してくださる方に紹介をお願いするとき、絶対に言ってはいけない言葉があります。それが「どなたでもいいので誰かご紹介いただけませんか？」です。

・【６次の隔たり】＝知人の知人を介して、知り合い関係をたどって（深掘りして）いけば、平均６人目で、誰にでもつながることができるという実験結果から生まれた人的ネットワークの概念です。（アメリカの心理学者ミルグラム）

その他、【生きている目的や人生の価値観を明確にしておく】【ワンランク上の自分でいるクセをつける】など。営業に携わる人、必読！えいじさん、ありがとうございます。実践させていただきます。(^。^)

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