BOOK〜身につければ無敵！…『人を動かす質問力』（谷原誠）

人を動かす質問力 (角川oneテーマ21 C 171)

ウチ（SA）のマスター・コミュニケーション・プログラム（MCP）にある「L８　質問の達人になる〜４つのクエスチョンコード」。これは音楽でいうとAmとかFとかのギターのコードみたいなもの。やっぱりコミュニケーションの上手い人ってインタビューとか質問力があるよね。(^_-)-☆

さて、この本は弁護士の谷原誠氏が現場でつかんだ、質問力についてまとめたもの。これがコンパクトながら分かりやすくよくまとまっている。そのツボとコツを紹介しよう。

・質問は、相手を強制的に特定の方向で考えさせる力を持ってます。質問の力を身につけると、あなたは人生を思い通りにコントロールすることができるでしょう。
ニュートンは自分に対して質問しました。「なぜリンゴは落ちるのか？」この質問により、万有引力が発見されました。アインシュタインは言っています。「大切なことは質問をやめないことだ」人は質問を発し、その答えを求めることにより、文明を発展させ、快適な生活を実現し、地球の王になりました。この本ではその質問力を身につける方法を探っていきます。

・デール・カーネギー「人を動かす」より〜「自分は自尊心のかたまりです。人間は、他人から言われたことには従いたくないが、自分で思いついたこといは喜んで従います。だから、人を動かすには命令してはいけません。自分で思いつかせればよいのです」人は動かすには、命令してはいけません。質問をすることです。人をその気にさせるには質問をすることです。また、人を育てるには質問をすることです。そして、人生で勝利するには、やはり質問をすることなのです。

・「小さい頃、嬉しかった思い出は何ですか？」一つ質問をされるだけで、時空は何十年もさかのぼり、小さい頃の思い出を探り、その答えを見つけてしまうのです。つまり、「質問をされると、１　思考し、２　答えてしまう」のです。まるで強制されるように思考し、答えてしまうのです。

・情報を得るには、インターネット、テレビ、ラジオ、新聞、本など様々な方法がありますが。最も古くから情報収集法として活用され。かつ現在でも最も信頼されている方法が「人から聞く」という方法です。人から聞く情報が一番早く、かつ、もしその人が信用できる人であれば、最も信頼性が高い情報といえるでしょう。情報を人から聞くにはもちろん「質問する」ことです。

・全てを聞きだす６つのベーシック・クエスチョンは、「５Ｗ１Ｈ」です。たとえば、「セミナーを受けたい」という人に対して質問してみましょう。

「何のセミナーを受けるの？」（Ｗｈａｔ）
「誰のセミナーを受けるの？」（Ｗｈｏ）
「いつセミナーを受けるの？」（Ｗｈｅｎ）
「セミナーはどこで行われるの？」（Ｗｈｅｒｅ）
「なぜセミナーを受けるの？」（Ｗｈｙ）
「セミナーをどのように生かすつもり？」（Ｈｏｗ）

ただし、「なぜ（Ｗｈｙ）」の使い方だけは注意が必要です。「なぜなぜ攻撃」をされると、論理的に答えようと考えるととも非常に苦痛を感じて嫌になってしまいます。

・相手の関心事を見抜く方法として、「質問ブーメラン」という方法があります。たとえば、「ゴールデンウィークは、どちらにご旅行でもなさったのですか？」などと質問してきたときには「○○さんは、どちらに？」というように、同じ質問をブーメランのように返してゆく方法です。相手が旅行について質問をしたということは、「ゴールデンウィークの旅行」に何らかの関心を持っているはずだ、という仮説に基づいてます。

・人が話し始めたときに、その会話を遮り、自分の話に持ち込むことを、私は「会話のスティール」と呼んでいます。まるでバスケットボールで相手が持っているボールを奪ってしまうように、話している会話を奪ってしまうからです。相手が答えていないうちに、自分から話し始めてはいけません。質問したら、相手の答えをじっと待つのです。焦ってはいけません。質問をされた人は、かららず思考し、答えようとします。それを静かに待つのです。これを「クエスチョン＆サイレント」といいます。

・自尊心を満足させるか、あるいは自尊心が傷つくのを避けるためにその気になり、動くのだということがわかります。したがって、人を動かすときは、相手の自尊心を満足させるような質問をするか、あるいは自尊心が傷つくのを避けたくなるような質問をするのです。

・質問力によって、人をその気にさせ。動かすには、「まず感情を動かし、その後理性で正当化できるようにしてあげる」ことが必要と言いましたが、より強力に人を動かしていくには、「質問のシナリオを作る」ことが必要です。

・反論されただけで諦めていてはいけません。反論されるということは、承諾してもらうためにクリアすべき点が明らかにされた、ということなのです。むしろプラスに解釈しましょう。反論もせずに去ってしまった人が最も説得しにくい人です。それに比べれば反論してくれる人をむしろ歓迎しましょう。

・誤導質問〜知らない間に肯定させる禁断技術を使って、人をその気にさせることができます。誤導質問というのは、質問の前提に誤った事実を挿入することによって、自分の意図した証言を引き出そうというものです。たとえば、

「この商品がなぜ評判がよいのか、知っていますか？」（商品がよいのが前提）
「配達はいつがよろしいですか？」（注文することが前提）
「どちらの色の洋服を先に着てみますか？」（試着することが前提）
「当社の品質の良さには、引き続きご満足いただけますか？」（前から満足していることが前提）

・少なくなったり、なくなってしまったりするものほど、価値があるもののように感じてしまう心理を「希少価値の法則」といいます。『トム・ソーヤの冒険』の作者マーク・トウェーンは、「アダムがリンゴを欲しがったのは、そのリンゴが食べたかったからではない。それが禁じられていたから、というだけのことだ」と言っています。人は禁じられると、どうしようもなく欲しくなるのです。

・承認尋問が終わった後の７つのフィードバッククエスチョン

１　よくできた点は何か。
２　それはなぜうまくいったのか。
３　今後も続けた方が方がよいことは何か。
４　うまくいかなかった点は何か。
５　それはなぜうまくいかなかったのか。
６　今後やめた方がよいことは何か。
７　今後改善すべき点はどこか。

・問題が発生した時に、自分に対して行う８つの問題解決クエスチョン

1　視点を変えた場合、この問題のよい面は何か？
２　この問題を解決したら、どのような力が身につくか？
３　解決するには、どのような方法があるか？
４　解決するには、自分がしなければならないことは何か？
５　そのために今始めなければならないことは何か？
６　解決の過程で、自分が代償として差し出さなければならないことは何か？
７　その代償を差し出したとしても、この問題は解決した方がよいか？
８　この問題を解決するプロセスを楽しめるようにするには、どのように考えたらよいか？

・短所を長所に変える逆転の発想を獲得できるクエスチョン

１　この状況のどこが短所なのか？
２　その短所は反対から見ると、どういう制限から解放されるのか？
３　短所だと考えた前提を疑ってみると、どういう考え方になるか？
４　前提を崩した上で、その解放された自由を最大限生かすには、どのように考えればよいか？
５　その上で短所をカバーするにはどうしたらよいか？

どう？使えそうでしょ。さらに質問力を身につけたい人はMCPをやってみてね。( ..)φメモメモ