BOOK〜『その気にさせる質問力トレーニング』

今日は、ウチら夫婦の16回目の結婚記念日です。ということで妻のインフォメーションをさせてください。（＾ｖ＾）

「美」を感じたい人、集まれ〜！
みなさま、ベリーダンスをご存知ですか？ えっ？棒の下をくぐるって！？それは、リンボーダンスだっちゅうに！(>_<)

来年、ベリーダンサーSHALA先生のDVD発売記念公演があります。

ベリーダンス　ＳＨＡＬＡ’Ｓ　ＷＯＲＬＤ
http://shaladina.com/

そして、幸運にも、私の愛する美人妻も群舞で出演させていただくことになりました。
女神Shala先生の美しい世界観を生演奏でご覧いただけるチャンスです。前売り券4,000円です。
ご興味のある方はお早めにご連絡くださ〜い。もちろん、私も参ります。

DVD発売記念公演　「Marine Snow」　海に降る雪
2011年１月２６日(水)
開場 18:30　開演 19:00
三鷹市芸術文化センター　星のホール
http://mitaka.jpn.org/geibun/

その気にさせる質問力トレーニング

さて、本日のブログ。仕事でも私生活でも、成功の鍵を握っているのは、コミュニケーション能力！それも、「何を言うか」ではなく、「何を質問するか」にかかっています。 IBMやメリルリンチほかアメリカの一流企業を指導する気鋭のコンサルタントが教える、質問力トレーニングブック！そのエッセンスを紹介しよう。

・日々の生活からキャリアまで、質問が私たちの人生を司っている。本書の目的は。質問が持つ力と、その力を利用して人生を向上させる方法を、あなたに伝えることである。質問の力があれば、人生をコントロールし、どの道を進むべきかを知ることができる。他人や自分にもっと質問をすることができたら、どんな感じがするか想像してみよう。どれほど人生がすばらしいものになるか、想像できるだろうか？

・話をしようと口を開くたびに、あなたにはふたつの選択肢がある。それは、意見を述べるか、質問をするか、だ。質問をすると、人生を変えることができる。実際、質問をすることで、私たちは自分の奥深くにまで入り込んで心の動きを検証し、そして人生を変えるような行動を起こすのである。

・頭と心の働きを大きく変え、今までとは違う新しい考え方をするようになり、毎日直面する状況をさらによく理解できるようになるよう手助けする道唯一の道は、質問をすることだ。自分にもっと質問し、他人にもっと質問をする。自分の人生を少しでも変えれば、世界を大きく変えることができるかもしれない。ただ質問の数を増やすだけで、大きな転機をつくりだすことができるのだ。

【質問の七つの特別の力】

１　質問は答えを引き出す。〜誰かに質問されると、答えないわけにはいかなくなる。この種の義務感を、私は「応答反射」と呼んでいる。
２　質問は思考力をきたえる。〜質問をすると、質問をした人もされた人も、思考が刺激される。
３　質問は貴重な情報を引き寄せる。〜正しい質問をすると、自分が欲し、必要としていた特定の情報や、それに関連する情報が手に入る。
４　質問は人の心を開く〜質問をすると、相手の人となりに興味を持っていることや、相手の意見を知りたいと思っていることを相手に伝えることができる。
５　質問は聞き上手につながる。
６　質問は人をその気にさせる。〜うまい質問をすれば、彼らの気持ちを狙った方向へ持っていくことができる。

・質問されたら、答えなくてはならない。たとえはっきり言葉にはしなくても、心の中には答えている。そして一度ならず、私たちは実際に答えてしまう。この「応答反射」はあまりに強いもので、質問のその他の六つの力の基礎にもなっている。

・大きく分けると、ほとんどの質問は、「制限式」と「自由回答式」のどちらかに当てはまる。

制限式：「お手伝いできますか？」
自由回答式：「どのようにお手伝いできますか？」

制限式：「あの仕事はまだ終えていないのですか？」
自由回答式「あの仕事をまだ終えられないのは、何が問題だからですか？」

制限式：「契約していただけますか？」
自由回答式「契約にあたって何か問題や不明点はございますか？」

・「一般的な質問」と「具体的な質問」を使い分ける

一般的な質問：「自分の仕事は好きですか？」
より具体的に：「自分の仕事のどこが好きですか？」
さらに具体的に：「自分の仕事でいちばんやりがいのあることを三つ挙げてください」

・「人は考えているとおりになる」という言葉は、誰でも聞いたことがあるだろう。しかし、私はむしろ、「人は質問したとおりになる」が正しいのではないかと考えている。成功の度合いは、自分んの経験についての質問にあると私は信じている。成功していない人々は、「なぜ私がこんな目に？」と訊ねる。いっぽう成功している人々は、「この経験をどう利用できるだろう？ここから何が学べるだろう」と訊ねる。

・情報を手に入れる方法は、ふたつしかない。ひとつは、観察すること。もうひとつは質問をすることである。前者には読むことと見ることが要求され、後者には聞くことが要求される。成功している人は、自分はほとんど話さない。彼らはほとんどの時間を、質問をすることと、答えを聞くことに費やしている。そうやって、意志決定や問題解決を行うのに十分な情報を集める。彼らは、自分が話してばかりいては、それらの情報が手に入らないことを知っている。

・「優れた医師と平均的な医師を分けるものは質問だ。平均的な医師は、ひとつ質問をし、答えをきかない。優れた医師は、複数の質問をし、それぞれの答えを聞く。そして非凡な医師は、患者が自ら質問して自ら応えるような環境を作り出す」（ジョン・ストラウス　医学博士）

・質問に基づいたセールスの対話は、販売員と顧客との間により強い個人的なつながりを築くことにつながる。質問をすることによって、あなたは。顧客の興味、ニーズ、問題、欲求、希望、恐怖を知ることができる。それらの感情には、製品やサービスの質で応えることができる。顧客があなたの質問に答えるという簡単な行動から、顧客とあなたとの間に絆が生まれ、その絆はやがて、互いに利益になって長続きするビジネスの関係につながるだろう。

・新しい顧客や顧客候補に会うときは、いつでも探偵になる。顧客の背景、価値観、興味、偏見、経験、心配、夢、恐怖、目標、そして顧客自身について、できる限りの知識を手に入れる。あらゆる種類の手がかりを探す。

・さあ、ここで提案だ。あなたの仕事の中にセールスがあるのなら、まず時間をつくり、自分のクライアントや顧客候補に対して使うのに適切な特殊な質問を、五つ考えよう。次にそれらを、翌週の仕事で実際に使ってみる。あなたのセールス対話は、それまでよりもずっと、興味深く、実りあるものになっているだろう。

・顧客の反論を質問で言い変える

顧客候補：「おたくの製品は、市場にあるほかのどの製品とも大して変わらない」
販売員：「それはつまり、我が社の製品のユニークな点をお知りになりたいということですか？では、説明させてください…」

顧客候補：「おたくの製品は高すぎる」
販売員：それはたぶん、なぜこの製品がライバル社の製品よりわずかに高いのか、どこにその価値があるのかをお知りになりたいということですね。それはですね…」

ウチ（SA）のMCPの「クエスチョン・コード」も併せてどうぞ！（*^_^*）