「説得技術のプロフェッショナル」（伊東明）

説得技術のプロフェッショナル

 

今年全作読破を目指している心理学の伊東明さん。わかりやすい事例がとってもいいんだよねー！♪　(・∀・)

「コミュニケーションの効果的な流れの形成と「実践」に重きを置き、それを著者独自のユニークで、つい自分の経験と照らし合わせて頷いてしまうようなＯＫ／ＮＧダイアログ（対話形式）を用いてわかりやすく解説」そのエッセンスを紹介しよう。

 

・真の「説得技術のプロフェッショナル」とは、相手を思い通りに動かせるだけでなく、同時に好感や信頼感をも勝ち取ってしまう人のことだと信じている。これ見よがしに相手を打ち負かし、説得には成功しても“イヤなやつだ”という印象を与えてしまう人ではなく、「十分に納得できた」「こちらも満足だ」「この人に導いてもらってよかった」という印象を与えることで、副次的・長期的なメリットまで手に入れてしまえる人である。

 

・自己説得の定義　→　自分で自分を説得するように仕向けること。他者の言葉ではなく、自分の言葉で自分を説得してもらうこと。↔　他者説得

 

・「お客様にどうして保険が必要なのか、お教え願いますでしょうか？」

「もし保険に入っていない場合、65歳で病気になったらどうなるでしょうか？」

「お客様は、数ある自動車メーカーのなかでも、どうしてうちのクルマに目を留めてっくださったのでしょうか？」

「お客様がわが社の製品に魅力を感じてくださるとすれば、どんなところでしょうか。よろしければ教えていただけませんか？」

 

質問を投げかけることによって、相手にある考えの「タネ」をまく。あたかもそれで相手の心のなかにあったものであるかのように。そしてそれを自分自身で芽生えさせるように導いていく。

 

・当事者意識をもたせるためのさまざまなテクニック

 

1　相手をインボルブ（巻き込む）して、問題意識を持つように導く

2　質問をくり返し、さらにその内容を深めていくことで重要性を認識させる

3　ときには相手の心に引き起こすような質問を投げかけてみる

4　情報を小出しにして相手が思わずこちらに質問したくなるように仕向ける

5　自分だけ取り残されているようで不安になる心理に訴えかける

 

・枕ことばで和らげる　→　「もしかしたらわたしが間違っているかもしれませんが…」「思い込みでお尋ねしているだけなのかもしれませんが…」「もしわたしの思い違いだったらお許し願いたいのですが……」「今後の勉強のためにぜひお伺いしたいのですが……」

 

「情報収集こそが説得の大前提」「フット・イン・ザ・ドア（小さな要求からいおきな要求へ）」「ドア・イン・ザ・フェイス（大きな要求から小さな要求へ）」「アサンプティブ・クローズ（買う前提を作り上げる）」「アグレッシブ・クエスチョンの回避」「クオリファイヤーの活用」など。

 

いままで学んだ心理学の集大成だね。実践的です。オススメです。(・∀・)

説得技術のプロフェッショナル