ついに出ました！今年読んだビジネス関連本の最高傑作！きっとベスト１なるだろう！！！(^^♪ここでも紹介したよね。（*^_^*）
BOOK〜ビジネスに生かす名著の読み方…『成功読書術』 （土井英司）
http://d.hatena.ne.jp/lp6ac4/20081017
ウチ（SA）のコミュニケーションスキルが検証と実験によって証明されたような感じかな。人を動かすにはどんなスキルが有効なのかが満載。かなり長くなるがそのツボとコツを紹介しよう。
１ 影響力の武器
・『要請＋理由』（エレン・ランガーの実験）人に何か頼み事をするときには理由を添えた方が成功しやすくなる。
「すみません…5枚だけなんですけど、先にコピーをとらせてくれませんか？」 ６０％
→「すみません…5枚だけなんですけど、『急いでいるので』先にコピーをとらせてくれませんか？」 ほぼ１００％
→「すみません…5枚だけなんですけど、『コピーを取らなければならないので』先にコピーをとらせてくれませんか？」 ９３％
・『コントラストの原理』
二番目に提示されるものが最初に提示されるものとかなり異なっている場合、それが実際以上に最初のものとかなり異なっている場合、それが『実際以上に』最初のものと異なっていると考えてしまう傾向がある。
最初に美しい女性と話をして、次に美しくない女性に会うとその女性は実際以上にみすぼらしく見えてしまうもの。セールスでは、高価なものを先に見せた方がずっと多くの利益をあげられる。安い商品を最初に見せて次に高い商品を出すと、それがいっそう高いものに感じられてしまう。
２ 返報性（他人がこちらに何らかの恩恵を施したら、似たような形でそのお返しをしなくてはならない）
・マーケティングのテクニックとして、無料のサンプルを配るというのは効果があり長い歴史がある。それは一種の贈り物であることから、その場に返報性のルールを持ち込むという点にある。相手の力を利用して倒す柔道の技のように。
ある少年が今週土曜日のボーイスカウト・サーカスのチケットを何枚か買って欲しいというが、私は断った。するとその少年は「そうですか、じゃあチケットを買わないんだったら、チョコバーを買ってくれませんか。1本たった１ドルなんです。」と言われ、2本買った。つまり自分に対して譲歩してくれた相手に対しては、こちらも譲歩する義務があるのだ。
・ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック（『拒否したら譲歩』テクニック）まず、私が確実に拒否するような大きな要求を出す。相手が拒否した後、それよりも小さな、あなたがもともと受け入れて欲しいと思っていた要求を出す。すると二番目の要求を私に対する譲歩だと考えて、今度は私が譲歩をするということ。
３ コミットメントと一貫性（自分が既にしたことと一貫していたい、一貫しているとみてもらいたい）
・フット・イン・ザ・ドア・テクニック（小さな要請から始めて、関連する大きな要請を最終的に承諾させる）
電話で、『アメリカ癌協会のために3時間ほど寄付を集めるボランティアに参加してくれるように依頼されたらどう答えると思いますか？』という質問をした。すると多くの人々が調査者から無慈悲な人間だと思われたくないでしょうし、自分自身でもそう思いたくないでしょうから、ボランティアに参加するだろうとこたえた。
数日後、実際にアメリカ癌協会が近所で寄付を集めるボランティアをやってくれないかと実際に電話で依頼したところ、そのような手続きをしなかった場合に比べて、参加者が8倍にもなった。
・ローボール・テクニック（承諾先取り法）喜んで買うという決定を誘い出すための有利な条件を提示する。そして決定がなされてから契約が完了するまでの間に、もともとあった有利な購買条件を巧みに取り除く。しかし！多くのお客はそれでも買うのだ。人はいったんコミットしてしまうとそれを自分の柱にするように一貫性を保とうとする。
４ 社会的証明
キャベット・ロバート「自分で何を買うかを決められる人は全体のわずか５％、残りの９５％は他人のやり方を真似する人たちです。ですから、私たちがあらゆる証拠を提供して人々を説得しようとしても、他人の行動にはかなわないのです。」社会的証明の原理は、自分と似ている人の行動を見ているときに最も強く作用する。私たちは、自分と異なる人よりも類似した人が示す行動に従いやすいものなのだ。
５ 好意
私たちには、外見の良い人は才能、親切心、誠実さ、知性といった望ましい特徴をもっていると自動的に考えてしまう傾向がある。
私たちは自分に似ている人を好む。類似性を操作することによって、要請者が好意と承諾を得るもうひとつの方法は、経歴や趣味が似ていることを強要することです。保険会社のセールス記録を調べたある研究者は、年齢、宗教、喫煙の習慣がセールスマンと似ていると、客は保険の契約をしやすいことを明らかにした。わずかな類似性でさえ他者に対する望ましい反応を作り出すのに効果があり、見せかけの類似性は簡単にでっちあげられる。
ある研究では、魅惑的な若い女性モデルが写っている新車の広告を見た男性は、モデルがいない同じ広告を見た男性に比べてその新車が速くて、魅力的で、高そうに見えて、デザインが良いと評価した、ところが、後で男性に聞いてみると、若い女性の存在が自分の判断に影響を及ぼしたとは誰も考えてはいなかった。
６ 権威
７ 希少性 などなど。
ん〜これは使える！！！専門書なんだけど読みやすいよ。これは座右の書になりそう！
