酒場のギター弾き 小野塚テルの『感動の仕入れ!』日記

毎日の読書、映画、グルメ、流し、人との出会いなど様々なものから感動を得ています。特に本は年間300~400冊読破します。人々を『感』させ『動』に導き、『感する人』になるようにそのエッセンスを紹介しています。

「影響力 その効果と威力」(今井芳昭)

  


影響力〜その効果と威力〜 (光文社新書)


私の座右の書のひとつであるこの本。何度読んでもいいよねえ!(・∀・)


「影響力の武器」(ロバート・B・チャルディーニ)
http://d.hatena.ne.jp/lp6ac4/20081120


さて、この本は日本人が書いた「影響力」の本。


「人は近くにいる人を好きになる」「人は漏れ聞いたことに感化される」「集団で話し合うと意見が極端になる」――多数の事例をもとに心理学的見地から明らかにする“影響力”の実態とは!?そのエッセンスを紹介しよう。


・本書の主要な問題意識は「なぜある特定の人から影響を受けるのだろうか」というものです。影響力をもたらす源泉をアメリカのフレンチとレイヴン(1959)5種類に分類しています。「賞影響力」「強制(罰)影響力」「専門影響力」「正当影響力」「参照影響力」+それにレイヴン(1965、1992)が「情報影響力」を加えました。そして私(今井、1996)は、ここに「魅力影響力」「対人関係影響力」「共感喚起影響力」「役割関係影響力」を付け加えてみました。


罰影響力の場合、賞影響力の場合と異なり、実際に罰を与えてしまっては、意味がなくなることが多いということです。最も効果的なのは「罰の警告」です。受け手に罰を与えずに、反社会的な望ましくない行動をやめさせることができるでしょうか。そのひとつに「代理罰」という方法があります。「人の振り見て我が振り直せ」ということです。


専門影響力とは、ある領域(たとえば、法律、建築、映画、釣り、生命保険など)において豊富な知識や技能をもち、その領域内のことがらに関しては、一般人よりもすぐれた判断を下すことが可能な人の影響力のことを言います。なぜ専門家の言う通りに行動しようとするのかというと、そうしておけば自分にとっての都合のよい選択=賞を獲得できる可能性が高くなるからです。


私たちはいとも簡単に外見の影響を受けてしまいます。実際、新聞やテレビなどで、ときどきニセ医師やニセ警官の事件が報道されています。白衣を来て、聴診器を首にかけるだけで医師らしく見えてしまいます。振り込め詐欺では、犯人が一人ではなく、複数の人間が、それぞれ警官、弁護士、被害を受けた女性といった役割を担当するなど、手口が巧妙になってきています。劇場型詐欺と呼ばれていますが、興味深いのは、この詐欺が電話を使って行われ、かつ成功率の高い点です。話し手は受け手に影響力を付与してしまっているのです。


私たちはどのような人を好きになるのでしょうか。要因としては、近接性「近くにいる人、好きになる」、返報性「好意を示して、いい関係」、容貌「見た目を整え、好印象」、類似性「似ている人に引かれてる」の4つです。近くにいる人は遠くにいる人に比べて好意を保たれる可能性が高いのです。(単純接触効果=ザイアンス)私たちは自分に似ている人を好きになる傾向があります。


「人は、自分の行動が他社の行動によって影響を受けていることをしばしば無視するか、かなりの程度、過小評価している」(チャルディーニ)


「キティ・ジェノビーズ事件」は、知らなかったけど、こんな事があったんだねえ。φ(..)メモメモ 人に影響力を与えたい経営者やセールスマンには特にオススメです。(・∀・)


  


影響力〜その効果と威力〜 (光文社新書)