酒場のギター弾き 小野塚テルの『感動の仕入れ!』日記

毎日の読書、映画、グルメ、流し、人との出会いなど様々なものから感動を得ています。特に本は年間300~400冊読破します。人々を『感』させ『動』に導き、『感する人』になるようにそのエッセンスを紹介しています。

「依頼と説得の心理学 人は他者にどう影響を与えるか」(今井芳昭)

  


依頼と説得の心理学―人は他者にどう影響を与えるか (セレクション社会心理学)


結論。この本は役に立ちます、使えます。(・∀・)


本書では対人的影響のうち「意図的な対人的影響」についてより焦点を絞り、日常的によく起こりがちな依頼・要請、説得を主なテーマとして論じている。どのように相手に働きかけると、相手はこちらの望むように行動してくれるのか?働きかけられた相手はどのようなプロセスで自分の反応を決めるのか?こういった具体的な働きかけ方や、働きかけの効果性、また、働きかけられる相手の反応過程などについて解説した。そのエッセンスを紹介しましょう。



・本書では、コミュニケーションの中でも人に働きかける、働きかけられるという対人的影響に焦点をしぼり、社会心理学の観点からまとめたものです。キーワードは、対人影響力、依頼・要請、説得、コミュニケーションです。


私たちが他の人達とコミュニケーションをする目的は、自分の考えを表明すること、他者から情報を得ること、他者に影響を与えること、そして他者との対人関係を維持することです。このうちの「他者に影響を与えること」についていろいろな側面から見ていきます。その理由は、私たち各人がいろいろな意見や考え、欲求をもっており、それらを実現するために他者の協力を必要とする場合があり、その時の働きかけ方について明らかにすることが重要と考えられるからです。


・他者に働きかけるという場合の与え手の目標


1 許可を得る 2 支援を求める 3 アドバイスをもらう 4 意見を変える 5 一緒に行動する 6 第三者からの支援を引き出す 7 ものを打ったり買ったりする 8 法を破る 9 義務の遂行を求める 10 自分の権利を守る 11 対人関係の質を変える


・私たちの行動に影響を与えている大きな要因の一つは、賞と罰です。ヒトを含め動物は、ある行動をとった後、自分にとって賞(望ましいもの、手に入れたいもの、報酬)を得ることができた場合、その行動を繰り返すようになります。逆に、罰(望ましくないもの、回避したいもの、コスト)を得た場合、その行動を繰り返そうとはしなくなります。私たちは、できるだけ賞を獲得し、罰を回避するように行動しているということです。


・悲しい気分のときの方が幸せな気分のときよりも、判断すべき内容をよく吟味して、慎重に物事を判断するようです。逆に幸せな気分のときは、あまり内容の吟味はせずに、短絡的に安易に判断してしまうようです。


・どうやら人を説得する一つの策略的な方法は、とくに受け手が関心をもっているテーマの場合には、受け手に直接働きかけるよりも、誰か他の人に働きかけているところを偶然を装って受け手に観察させる(漏れ聞きさせる)ことのようです。


その他、「社会的手抜き」「社会的促進」「漏れ聞き効果」「行動感染とモデリング」「情動感染」「栄光浴」「フット・イン・ザ・ドア法(段階的依頼法)」「ドア・イン・ザ・フェイス法(譲歩的依頼法)」「ロー・ボール法(特典除去法)」「ザッツ・ノット・オール法(特典付加法)」など。


さまざまなテクニックを実例を交えていて、すぐに現場で役に立ちます。オススメです。(・∀・)


  


依頼と説得の心理学―人は他者にどう影響を与えるか (セレクション社会心理学)