BOOK〜このスキルを身につけろ！…『いつもうまくいく人の反論の技術

いつも「うまくいく人」の反論の技術―コツさえつかめば自分のペースで会話が進む

セールス、コミュニケーションのうまい人は反論が上手いよね。(^^♪そう、上手に反論し、相手を説得し、自分の主張を通す人は、言いたいことを言える人。その人がデキル人なのだ。
この本はウチのSAプログラムに入っている当たり前のことなんだけど、やっぱりそうか…と再確認できた反論の技術が満載している。そのツボとコツを紹介しよう。

・感情は正義より強い…（ほめる、関心を示す、同情する、名前を呼ぶ、相手の立場に立つ…など人のハートに訴えかけるもの。）

・人は、好意好感を持っている人から要請を受けると、なかなか断れない

・三好（好意、好感、好印象）を獲得すること。これによって良い人間関係が築け、相手は『ノー』といいにくい状況となる。相手に嫌われてしまては、どんなに良い内容、企画、アイディアを提案しても成功はおぼつかない。

・良い人間関係をつくる聞き上手の３つのポイント
①うなづく　　②アイコンタクトをとる　③あいづち、質問をする

・男性が嬉しい女性からの一言

「おはようございます」「お疲れ様でした」「ありがとう」「おかげさまでうまくいきました」「助かりました」
「またお願いします」「期待しています」「ちょっと教えて下さい」「〇〇さんがほめていました」「何かできることがありますか」「遅くまで頑張っていましたね」「（メールで）がんばって」
⇔　言われていやな言葉や対応
「…（あいさつしても話しかけても無言）」「そんなこと知らないの？」「いつも暇そうでいいな」「君には関係ないから」「君にしてはよくできたな」

・女性が嬉しい男性からの一言
「お疲れ様でした」「ありがとう」「おはようございます」「また頼むよ」「おかげでうまくいったよ」「〇〇さんがほめていたよ」「遅くまでがんばっていたね」「期待しているよ」「具合悪そうだね」「無理しなくていいよ」「（メールで）がんばって」「気にするな」「たいしたことないよ」

・反対されたときに、絶対にやってはいけないのは、理屈で説得しよう、議論で勝とうとすること。仮に議論で買ったとしても相手は納得してくれない。

・ポイントを3つに絞る。なぜなら、相手の記憶に残り、自分も忘れない。頭がよく、中身がまとまっていると思われる。インパクトが強い。「ポイントは３つあります一つ目は…、二つ目は…。」

・仮定質問で相手の本心を探る「もしも」で本心を探る

・イエス、バットはタブー！

・イエステイキング法は、イエスとしか言わせないテクニック。人は、イエスといい続けていると急には、ノーとは言えない。そのためには、「必ず相手がイエスといえる質問」をしていくトレーニングをする。ポイントは事前の相手情報を収集しておくこと。

・「なるほど！」とい納得させる方法
①数字、データをつける。②著名人、有力者、権威者の言葉をつける　③新聞や雑誌からの引用文をつける　④身近な具体例を出す。