「ドリルを売るには穴を売れ 誰も「売れる人」になるマーケティング入門」（佐藤義典）

ドリルを売るには穴を売れ

このタイトル、よく耳にするけどようやくちゃんと読むことができましたー！♪なーるほどそうだよねー！腑に落ちる〜〜！φ(..)メモメモ

「モノを売るすべての人に向けたマーケティングの入門書です。タイトルの「ドリルを売るには穴を売れ」とは、マーケティング業界でよく言われる言葉で、「商品を売るには、顧客にとっての『価値』から考えよ」という意味。新人マーケッターが閉店寸前のレストランを復活させるサブストーリーも展開」そのエッセンスを紹介しよう。

・「マーケティングとは何か」をひと言でいえば「顧客」に関するすべてのこと。つまり「売ることに関するすべてのこと」だ。市場調査、広告制作、営業戦略、などのすべてが含まれる。あなたが「買う」ときに、その逆に「売る人」がいる。あなたが何かを買うときには、売り手にとってのマーケティングが起きているのだ。

 

・マーケティング脳を持っていると、マーケティングのヒントを発見した瞬間だけ「なぜこのようなメニューになっているのか」「なぜこの店員はこのようなセールストークにしたのか」「なぜこんな広告のメッセージになっているのか」と活発に動き出す。

 

・マーケティング脳を鍛えるのは、自分の身の回りから学べばよい。何かを買ったとき、買わなかったときに「なぜこの商品を買ったのか？」「なぜこの店で買ったのか」を考えていけばよいのだ。また、あなたが買ったものについて、「なぜ買ったのか」という本当のホンネの理由は、あなただけが知っている。電車の中でボーッとしているのでは時間がもったいない。そのような時間を使って「マーケティング脳」を鍛えればよい。しかも無料だ！

 

・最低限知っておくべき理論

 

１　ベネフィット　顧客にとっての価値

２　セグメンテーションとターゲティング　顧客を分けて絞る

３　差別化　競合よりも高い価値を提供する

４　４P　価値を実現するための製品・価格・販路・広告

 

・あなたが工具のドリルを売っているとする。あなたにとっての売り物はドリルだが、顧客にとっては、ドリル自体ではなくドリルが開ける「穴」に価値があのだ。この「穴」がベネフィットということになる。顧客は「ドリル」を買っているわけではなく「穴を開ける道具」を買っているのであり、あなたはドリルではなく「穴を開ける道具」を売っている。

 

・「顧客にとっての価値を高める」「顧客が買うための手間、時間、エネルギーを減らす」「値下げをするための努力をする」

 

・「心理的セグメンテーション」

 

１　革新者　一番最初に見つけて、使いはじめる人

２　初期採用者　一般に広く普及する前に使い始める人

３　前期マジョリティ　普及し始めるころに使い始める人

４　後期マジョリティ　ほぼ普及したのを確認してから使い始める人

５　遅延者　一番遅れて使い始める人。または使わない人

 

・TDRが主に提供しているのは、情緒的ベネフィットだ。ひと言でいえば「夢のような楽しい時間」を提供しているのだ。別世界に来たかのような居心地の良さが、TDRが提供している時間だ。ゴミひとつ落ちていないパーク、スリリングな乗り物、ゆったりと楽しめる落ち着いた乗り物、計算し尽くされたイベント、サービスの良い飲食店など、来園者を楽しませる数々の仕掛けがある。

 

・TDRに一人で来る人はほとんどいない。必ずといっていいくらい家族、カップル、友人グループなど複数人以上のグループで来ている。TDRが売っているのは、入園チケットかもしれないが、本当に売っているものは「楽しい時間」と「素晴らしい思い出」なのだ。実は、チケット収入は44％と半分にも満たない。売上の半分以上を物販と飲食で稼ぎ出しているのだ。そう考えると、TDRのさまざまな仕組みが、見事に整合性をもってつながってくる。その結果として、顧客単価9220円という素晴らしい数字を上げている。家族4人で4万円、それでも年間2500万人が入場するということは、それだけの素晴らしい価値を提供している何よりの証拠だ。

 

そおだね！ワタシの「てるてるソング」「流し」を聞いてくれてる人は、ワタシの歌ではなく、自分の思い出や過去の人生にアクセスしてタイムスリップして、泣き笑いしてくれてるんだなあ。なーるほど。これ、新たなキャッチフレーズにしよう！超オススメです。(^^)

 

ドリルを売るには穴を売れ