BOOK〜『安売りするな！価値を売れ！』（藤村正宏）

安売りするな！ 「価値」を売れ！

またまた面白いマーケティングの本を読みました。(^。^)

著者は、「エクスペリエンス・マーケティング（体験型マーケティング）」の提唱者の藤村正宏氏。

「選んでもらえない、買ってもらえない。その原因の多くは、ちゃんと「価値」を伝えていないということ。人間、知らないものは選ばない。興味も持たない。あなたの商品・サービス・ブランドを独自化し、その価値を伝える方法を徹底的に伝授します」

さすが！キャッチコピーがもう惹きつけられる！！！＼(◎o◎)／！

「455万円を売り上げた写真館のチラシ」、「129人の新規客をもたらした美容室の新聞折り込み」、「羽田空港で人気ナンバーワンとなった空弁（そらべん）の法則」、「毎年1000本の研磨剤を売り続けるホームセンターの陳列」、「たった１枚のPOPで全国売上８位となったドラッグストア」「お客さまが足を運びたくなる仕組みをつくった居酒屋」…などなど。そのエッセンスを紹介しよう。

・それぞれのクライアントの独自の価値をつくって（あるいは見つけて）、その価値をお客さまに伝わるかたちで発信する。それを、ボクは「エクスペリエンス・マーケティング」（体験型マーケティング。略してエクスマ）の手法と呼んでいます。大事なのは「体験を売る」という視点です。

・自分の価値を見つけるために、

「あなたの商品のターゲットは誰ですか」「誰を幸せにしますか」「お客様はそれによってどんな体験ができますか」を考えるわけです。自分の商品・サービス・ブランドが、お客様にどんな体験をもたらすか？それが「独自の価値」なのです。

・お客様が選ぶ理由をつくってあげることが大事なんです。その際のポイントは５つ。

１　ターゲットの絞り込み
２　売り込まない
３　「好き・楽しい」を発信
４　人のストーリーを語る
５　新たな意味づけをする

・選んでもらえない、買ってもらえない。その原因の多くは、ちゃんと価値を伝えていないということ。人間は価値を知らないものは選ばない。興味も持たない。だから、これはこういうものですよ、と伝えたわけです。どんなにいい商品もそのよさがわからなかったら、お客様は欲しいと思いません。だkら、しっかり価値を伝えることが大事なんです。

・「ターゲットの法則」

まずは選んだ商品の特徴、いいところなどを抽出します。次に、ターゲットをより細かく設定、「どんな人？」というところまで書き出していき、その人に向けてキャッチコピー、商品の紹介、メッセージを考えるのです。そのことでターゲットのお客さまは、どういうことに興味を持ち、どんな気持ちが響き、どういう体験がしたいと思っているのか想像しやすくなります。そしてそのお客さまに伝わりやすい言葉を選ぶことで、価値が伝わり、その商品を選んでもらえるのです。結果、それ以外のお客様にも興味をもってもらえるキッカケになるのです。

・自分は誰にラブレターを出すのか、お客さまを「ただ一人」にまで絞ってみよう。

・リピートが多いということは、経営的にとってもいいことです。業種にもよりますが、新規獲得コストのほうが６倍から12倍も高いと言われています。だから、新規客よりも既存顧客を大切にすることが、この時代に成功するコツです。実はどんなに顧客満足を高めても、リピーターは増えないんです、。顧客満足とリピートとは、基本的に因果関係がないからです。

・長野県の白馬の「ホテル五龍館」は売上の６５％がリピーターによるものなのです。女将さんは「どうしてまたうちを利用してくれたのですか？」するとお客様の答えが次の５つの分かれました。

１　以前に利用したとき、よかったから
２　自分の気に入ったところに家族や知人を連れていきたいから
３　知っている宿なら安心できるから
４　自分のことを覚えていてくれるから
５　いつも連絡（手紙、メール）が来るから

この中で、ほかの４つの回答をダントツに引き離して、一番多かった答えは何番だったと思いますか？…答えはヒ・ミ・ツ！

基本的に人間は「忘れる」。忘れちゃった店は、どんなに満足したとしても選ばれっこないですよね。お客様と常にコンタクトをとりましょう。
http://www.goryukan.jp/

・「455万円を売り上げた徳島・阿部写真館のチラシ」
発送は二ヶ月に一回。約4100人のお客様に送っています。
http://abephoto.co.jp/

・釧路のレストラン泉屋のスパゲッティ・ミートカツ、通称「スパカツ」
http://tabelog.com/hokkaido/A0112/A011201/1000970/dtlrvwlst/3691204/

・大河ドラマを通して経営を語る税理士・山本泰三
http://ameblo.jp/0689783123/

・下町バルながおか屋の「すごろく」（上野仲町通り）
http://www.uenodebal.com/

・カメラのキタムラの公式ブログのアオキさん！
http://ameblo.jp/kitamura-camera-aoki/

・「鳥と作家とハイボール」が目印の「アフター・ザ・レイン」（博多）
http://tabelog.com/fukuoka/A4001/A400103/40002514/dtlphotolst/P488436/?ityp=4

その他、「大正製薬イーグル研究会」、「元祖羽田空港ひとくちおこわのヒットの秘密」、「ニコルのサイトウくん」どれも目が離せない！それぞれの業界にすぐ応用できそうだね。オススメです。(^。^)