「ラーメンを気持ちよく食べていたらトップセールスになれた 伝説のトップマネージャーが教える「売れ続ける」技術」（川村和義）

 

ワタシの人生を転換期は、32歳のとき、某・外資系生命保険会社にヘッドハントされたことだ。保険の売り方に、売られ方に感動した！まさか保険会社に入るとは思わなかったし、保険会社を卒業するとは思わなかったなー！♪　(・∀・)

「永続的にものを売ることができる人は、自分のファンをつくれる人。すなわち「応援される人」である。本書では、プルデンシャル生命保険でトップ営業マン、トップマネジャーとして結果を出し続け、現在でも研修やセミナーで優秀な営業マンを指導し続ける‟営業のプロ"が、実際にあったさまざまなエピソードを交え、「自分のファン」をつくり、売れ続ける方法を紹介する」そのエッセンスを紹介しよう。

 

・大切なのは「商品」を売るのではなく「考え方」を売ることです。

 

・契約が成立して一件落着すると、新しい問題が出てきます。「一件の見込み客を失ってしまった」ことになるのです。重要なのが「モノを売る」から「ファンをつくる」への発想の転換です。いかに自分のファンを開拓して増やしていくか。「一件売れること」と「ファンになってもらうこと」では、ゴールがまったく違います。

 

・大切にしてもらったという思いと、受けたサービスへの感動が広まれば、ファンは自然に増えていくのです。

 

・最も大切にしている言葉が「平生」です。これは「普段の何気ない生活の中にあなたの実力が出る」ということです。

 

・「応援するから、応援される」「応援されるから、もっと応援したくなる」まず誰かを応援してみることから初めてみてはどうでしょう。

 

・「とんでもない旨いラーメン屋があるんだけど、一度行ってみたら？絶対に後悔させないから！」われわれがめざすところは「信頼・感動」の紹介。「とてもいい人だから！」「きっと役に立つから！」「とにかく会ってみて！」と熱く応援してもらえる存在にならなければならないのです。

 

・①お客様に興味を持つ　②お客様の立場で考える　③お客様ことを先に好きになる

 

・「インからアウトは情熱的に。アウトからインは冷静に」

 

・お客様のまだ気づいていない（潜在）ニーズに対して問題提起を行い「本当に欲しかったもの」を呼び起こすこと。その「気づき」を売るのです。

 

・見込み客の発見がうまくなりたいなら「生命保険に入りたがらない人」にこそ、会いに行くことです。むしろ生命保険嫌いな人ほど歓迎していました。

 

・「ほどよく論理を用いて、ほどよく感情にうったえる」こと

 

・支社長時代にスカウトをたくさんしてきましたら、候補者のターゲットを明確にしていました。それは「一流大学」「一流企業」「体育会系」「笑かすやつ」です。この中で一番大切にしていたのは「笑かすやつ」です。一緒にいて楽しい「笑かすやつ」は、重要な要件なのです。「お客様がファンになってっくれ、応援してもらえる人になる」とは、「何度会っても、また会いたくなる、会うたびに元気をもらえる」ーそんな人になることなのです。

 

・なぜ壁が現れるのだと思いますか？それは「今のあなたではもう限界が来ているから、あなた自身が変わりなさい」ということなのです。

 

・プルデンシャル生命では「とる」ではなく「一件お任せいただく」「一件お預かりする」という言葉を使っています。「お預かりする」という言葉には、何よりもお客様を大切にするという気持ちが込められているからです。

 

・大崎の大松「大松のランチの肉豆腐定食は、ボリューム満点で最高。霜降りの肉が大盛りで、しかも上に温玉がのっている。箸でつついたら、とろーりと黄身が流れ出して、そのうえ横にメンコロがついてる。メンコロってメンチ赤カツコロッケのこと。これ箸で割ったら、肉汁が出てきて。これまた最高。しかもそれで750円。ほんと、最後の晩餐にしたいくらいですよ」

 

「歩いて1分のところに来々軒というラーメン屋さんがあって、そこのラーメンも餃子もおいしいですよ。でも、せっかく大崎に来たのなら、3分かかるけど大松という居酒屋に行ってみたらどうでしょう。ここの肉豆腐定食は最高で、霜降り肉でボリュームもあって、温玉がのってるんです。メンチカツコロッケもついていて、ぐっと割ったら肉汁がすごい。これで750円。とにかく最高。絶対、後悔させませんから」

 

言い方を少し変えて情報を加えることによって、差別化をした。圧倒的にほかと違うイメージをもたせたということです。情報なら差別化でき、データに勝てます。だからこそデータではなく、情報を売らなければならないのです。

 

・お客様にファンになってもらえる条件は３つ。

 

①プロの考え方と行動を身につける

②スキル・知識・経験

③人間的な魅力

 

・じつは動物園のアフリカゾウは平均寿命が17年、野生のゾウは56年と、約3倍長生きするそうです。慣れていくうちに生存本能が衰えて長生きすることすらできなくなるのです。

 

・「ロールプレイング」と「現場」、「猿マネ」と「実践」を繰り返し、何度も何度も失敗を繰り返す中で、「あっ、これだ、この感覚」と感じた瞬間、はじめて次の「理解する」というステップにつながっていくのです。

 

「XYZマーケティングでZのお客様をX化していく」「1万分の1のレアな人になる」は、懐かしいなあ。やってたなあ。営業の基本を思い出しました。超オススメです！(・∀・)

ラーメンを気持ちよく食べていたらトップセールスになれた