同じもの、同じ値段でも売れる人と売れない人がいるよね。この差はどこにあるのか！？この本の著者は以前テレビで観た、山形新幹線のスーパーセールスレディ、茂木久美子さんの売る技術。このワザは使えるよ〜。そのエッセンスを紹介しよう。
・新幹線（とりわけ山形新幹線）のワゴン販売という仕事は、とても制約の多いものです。約3時間半でお客様は400名。商品の入れ替えはできない。価格はキヨスクやコンビニ、スーパーよりも割高、値引きはできない。乗車される前に飲み物やお弁当を買われる方も多く、ご乗車のお客様がすべて販売対象になるわけではない。誰一人として、車内販売の商品が欲しくてご乗車されるお客様はいないのですから。
その中、一日一往復半で50万以上の売上（平均一往復7万円）を記録。本書では、私の仕事に対する考え方、テクニック等を通して、あらゆる業種、職種のビジネスパーソンが活用できる、物を売るための「7つの技術」を紹介しています。
・いつも「プラスアルファ」の何かを、お客様にご提供できればという気持ちを持っています。例えばホットコーヒー。「淹れたてのコーヒーでございます。お客様、新幹線では車内でコーヒーを淹れているんですよ。出来たてで熱いので、お気をつけください」（えっ！新幹線の中で淹れられるの？）という喜びや驚きを何か一つ感じてもらうことをいつも大切にしています。「本日、ポテトチップスが124円となっております。お子様のおやつや、お酒のおつまみにもピッタリ！」「失礼します。ワインをお持ちしました。今日はワイン列車です。おいしいワインを冷やしております」
・無料でご提供できる楽しい会話や思い出は、ときとしてお金や物よりお客様の気持ちを満足させることができる。心を込めた「おまけ」は、現場で働く販売員にも提供することができるのです。
・お客様をあえて「悩ませる」ことをよくします。「（お土産に）ふうき豆を下さい」「お客様、本当にふうき豆でよろしいですか？」とあえて言うのです。私自身、おすすめしておいて、このお客様にとってこれが一番いいのだろうかと悩んでしまうからです。あえてお客様に再度選択肢を提示して一緒に悩む。悩みを共有することで、「一緒に考えてくれた」という喜びと安心を感じていただけます。
・一度断られたお客様の前を通るとき、「まだ、ワインたくさんありますからね」と声をかけます。「一度断ったけど、やっぱり買おうかな…」と思っているお客様が声をかけやすくなります。
その他、「物ではなくストーリーを売る」「『ありがとうございます』と『ありがとうございました』の使い分け」「買う気がないお客様をその気にさせる山形弁」「オリジナルイベントを勝手に作る」「声の強弱を変える、声をだす場所を変える、時間によっていうことを変える」「変化球で商品アピール」「一人反省会」など。
「お客様、実はね、もう間もなくすると、外に凄いものが見られるんですよ」、このトークは惹きつけられるねえ。オススメです。(・∀・)
