BOOK〜『世界トップ営業が明かす一生断られない営業法』（牧野克彦）

一生断られない営業法―世界トップ営業が明かす“魔法の一言”で、100の出会いが100のチャンスに変わる!

私が以前所属していたソニー生命の大先輩であり、株式会社ウイッシュアップ代表の牧野克彦氏。ソニー生命出身は優秀な人が多いよね〜。…私を除いて…。(^_^;)

35歳でソニー生命保険(株)に転職。入社後6カ月間は大活躍するも、そこから一転、どん底を経験。契約「0」が続き、退職を考えるところまで追い込まれたんだって！…分かるなあ…、私も経験したもんね…。そして編み出したのが、この「一生断られない営業法」を！これは私もやっていたんだけど、ここまで具体的に体系立てているのはさすが！そのエッセンスを紹介しよう。

・私は、自分を知ってもらうために「１分間」で自己紹介をすることにしています。目的は二つ。１　お客様の警戒心を解く　２　自分のことを知ってもらう　自己紹介が終了したら、「ある一言＝確認の一言」をお客さまに投げかけてお客様を選別します。

１　すぐに商談に入れるお客様　

「では、さっそく説明をさせていただきます」といって。その場で商談に入れればよいでしょう。買う気のあるお客様だけを選別して、すぐに商談に入るのですから、成約率は格段にアップします。

２　将来の見込み客として確保するお客様

商談に入らず、囲い込みをする、すなわち徐々に「買う気」になってもらえるようにフォローしていきます。

・私は契約に至るまでのプロセスを４つのパートに分けています。こうすることで、各パートでやるべきことが明確になり、迷うことがなくなります。

１　アイスブレイク
２　お客様の要望の確認
３　商品（プラン）の提案
４　クロージングと契約

・最初の段階では、売り込みどころが、最初の段階では商品の説明さえしません。最初にすることといえば、自分が目指していることや、お客様のお役に立てることについて話すだけです。たとえば…

「私は、お客様から『何を聞いてもすぐに答えてくれる営業マン』として信頼されることを目指して勉強しています」、「私がお客様のお役に立てることは○○です」このような話を最初にすると、お客様は「売り込まれる」とは感じません。したがって、お客様はあなたのことを拒否することや嫌うことも、ほとんどといってよいほどなくなります。そして、営業マンが感じる最も大きなストレスが、かぎりなくゼロに近づくのです。

・お客さまに初めて会ったとき、まず挨拶、次に名刺交換、そして自己紹介。とても有効なのが、「自己紹介のキッカケの言葉」です。「私がどんな人間かわからないと不安だとおっしゃるお客様が多いのですが、○○さんはいかがですか？もしお嫌でなかったら、１分間だけ私のことを話してもいいですか？」と、。自分の方から自己紹介の了解を求める言葉を切り出すことです。キーワードは、「もしお嫌でなかったら」と「１分間だけ」。

・１分間の自己紹介は３つのパートに分かれます。１分間でお客様の顔色と態度が激変することを体感するでしょう。

１　あなたが今、何をしているのかを伝える（約２５秒）〜今、実際にしていること、今の仕事を始めたキッカケや動機、今までの実績や結果

２　あなたが具体的にできることを伝える（約２５秒）〜お客様の○○に対する不満を解決できます。○○の効率を上げるために△△のお手伝いができます。以前から趣味で、○○をしていましたので、○○のアドバイスが出来ます。

３　あなたの覚悟や要望を伝える（１０秒）

・確認の一言は、「私は今、こんな思いで△△の仕事をしています。こんな私のことを○○さん（お客様の名前）は、今、必要ですか？」答えは二つしかありません。

１　今必要です＝今すぐ客　２　今は必要ありません＝後から客

そう、いずれの答えになったとしても、完全に関係が断ち切られる、ということにはならないのです。「後から客」をどれだけたくさん確保し、将来の見込み客ととらえて、確実にフォローしているか？それが「売れる営業」と「売れない営業」との分岐点になります。

・「今は必要ありません」と答えた「後から客」にすることは「情報提供」です。買う気にさせる五つのツールを使うだけでよいのです。

１　ハガキ　　Ａ面談後ハガキ　Ｂ　バースデイハガキ
２　定期便
３　バースデイカード
４　毎月メールマガジン
５　時々セールスレター

「私はお目にかかったお客様にお役立ち情報をお届けしています。もしお嫌でなかったら情報提供をさせていただいてもよろしいでしょうか？また、不要になりましたら、いつでもおっしゃって下さい。すぐに止めますから。」と念を押せば、ほとんどのお客様がすんなり了解してくれます。

・フォローハガキを出すステップ

１　１月から１２月に分けることができる小さな棚や書類ホルダーを準備する
２　初めて出会ったお客様の宛名書きをしたハガキを４枚準備する。
３　そのハガキを三か月後ごとの棚に分けて入れる
４　１回目に出会ったときの印象や心に残った言葉などをメモとしてハガキにつけておく
　　「先日お目にかかったときに、教えていただいた○○が今でも心に残っています。ありがとうございました」

あなたへの信頼を高めてもらい、実際に名前を覚えてもらうことにあるわけですから、何よりも続けることが大切です。

・お客様からの連絡を増やす究極の方法は、「時々セールスレター」です。レスポンスを高めるコツは「期間と数を限定した特典をつける」というものです。たとえば、「○月○日までにお問い合わせいただいた先着２０名様に詳細を書いた小冊子プレゼント」のようにです。

・「一生断られない営業法」のキモはお客様の意思を確認する一言「今、必要ですか？」とい、５つのツールを使った「後から客」の囲い込みにあるのです。「今すぐ客」には、すぐに商談する。「後から客」にはツールを使ってフォローをし、確実に見込み客に育てる。

・アイスブレイクの方法

１　今回、連絡をいただいた理由の再確認をする。「今回はどのようなご用でご連絡いただいたのか、あらためて詳しくお聞かせ願えないでしょうか？」

２　営業マンに対する不満を聞く。「どんな営業をされると嫌ですか？」「今までに一番困った営業マンはどんなことをしたのですか？」　「それは大変ご迷惑をかけましたね。同じ営業をしているものとしてお詫びをします。申し訳ございませんでした」とお客様の営業マンに対する不満をしっかり受け止め、その営業マンになりかわってお詫びをすると、「売りに来た営業マン」から、「不満に耳を傾けてくれる相談相手」に代わるのです。

３　お客様が今使っている商品の不満を聞きます。「お使いいただいて、不便なところや気にかかることはありませんでしょうか？」「お使いいただいて、困ったことはありませんでしょうか？」「今度買うとしたら、どんな機能があればよいでしょうか？」

・「あなたの商品に対する思い」「実際にあなたが商品を使ったときの感想」「商品を使っているお客様の感想」「この商品を使ってお客様の生活がどのように素晴らしくなったのか」を静かに淡々と話すのです。こうすれば、ほとんどのお客様が自分の要望や希望を話してくれるようになります。

さすが世界トップ営業マン！参考になるねえ。( ..)φメモメモ