[rakuten:hmvjapan:11248304:detail]
世界ナンバー２のスーパーセールスウーマン、和田裕美さん。有名だよね。（＾ｕ＾）
この本は、たった5日間で満足のいく結果を出すための、和田裕美式、営業脳を鍛えるトレーニングブックなのだ。読んでみるとウチ（ＳＡ）のスキルにかなり共通点があるなあ。そのエッセンスを紹介しよう。
・いまからすごい営業マンになるのですから、すべてに対して真っ白になってください。何度も言います。古いソフトは入れ替えてくださいということです。「営業はすごくクリエイティブで人間力が必要な仕事である」「売るのは楽しい」自分はすごく営業に向いている」「毎日いろんな人に出逢えるのがうれしい」とインストールしてください。わくわくしてください。
・商品知識というのは長所と短所をしっかりと学び、短所を超える長所があると理解できていることなのです。「色のバリエーションが少ないのが欠点かもしれません。ただ、色よりもデザインに力を入れてましてあえてこのデザインに一番合う色だけでラインナップをそろえているのです」
・リサーチは、ちゃんとＹＥＳに基づく質問内容を網羅してつくるべきです。ちょっとわかりやすく例をあげておきますね。
１ 何を見て見てこの商品を知りましたか？
２ いままでこのような商品を使ったことはありますか？
３ いまもっていないのは何か問題があるからですか？
４ 一番解決したいことは？
５ 商品について知りたいことは？
６ 使うとしたら、いつから使うのがいいですか？
７ いつ頃からこの問題に気づいていたのですか？
８ この問題を解決したら、どんな風になれると思いますか？
９ 自分がこれを使うことによってどんな効果を期待しますか？（わくわくする理由）
10 この効果をいつ頃までに欲しいですか？
11 ご予算はありますか？
相手自身にフォーカスした質問などもたくさんありますが（家族や仕事やプライベートのこと）
、
・お客さんの聞きたいことを明確にすること
・お客さんのわくわくする効果を理解すること
・お客さんの現状を知ること
などは、営業マンにとってプレゼンテーションの前に知るべき重要なことなのです。
注意点はふたつあります。これらの質問を一方的に聞くのではなく、これらを材料やきっかけにして話をもっともっと膨らませるのが、実はリサーチの最大の目的だということを忘れないでください。
・人が決断できない理由は何でしょうか？恐怖があるからです。それはふたつ。
損失への恐怖、未知への恐怖。お金も時間も損したくない、はじめてやることだから不安、本当はそれだけなんです。要は失敗したくないだけ。失敗したくないためにいろんなブレーキをかけてしまう。だから言います。「使用方法を間違えない限り失敗はありません。どうしてなのかを説明しますので、内容を気に入ったら取り入れてみてください」もしくは「100％絶対にとは言えませんが、やってみたら可能性が生まれます。これは100％言えることです」と。
・お化粧品の場合の具体例。
「このクリームですが、これはこんな風にフタを開けて、右に回すのです。ほら、ね？わかります？本当にいいにおいですよね。それでこれをこうとって、手のひらに…そうですね、小豆大の大きさくらいです。それで…」という風に自分が使うところがイメージできる説明。それがプレゼンテーションです。実際に目の前に商品がない場合でもそれをイメージしやすい説明するのです。だから難しい言葉を使ってはいけません。
・セミクロージング
人は何かを買うときその代価を支払うわけですが、いざ「お金」というと非常に現実的になって、とたんに「損したくない」という感情が出てくるものです。だからここでは「お金」と「商品やサービスが欲しい」という気持ちを混同してしまうことを避けた方がいいのです。「お金の問題以外で欲しくない理由がない」ということを確認しないといけないのです。「○○さん、あとは金額だけですよね。いまお金という問題を脇においていみて、それ以外で欲しくない理由ってありますか？」「ありません」「それでは、いまから金額の説明をいたしますが…もし、納得のいく金額ならいいですよね？」
プロポーズにたとえると、「結婚云々とかではなく、男としてぼくのことは嫌いですか？」というような質問です。
・購入後のイメージは、より具体的に鮮明に説明したほうがいいと思います。
何かを買って箱が届いたら…どんな箱が届き、中に何がはいっていて、どうやって取りだし、どうやって電源を入れてということを、いま目の前にその商品とどうやって過ごすのか、そんな些細なことまで一緒にイメージしながらもっともっとわくわくしてみてください。すごくわくわくしてきます。お客さんもあなたもすごくわくわくするのです。
よし！仕入れたぞー！( ..)φメモメモ この本もおススメ！
BOOK〜『人生を好転させる「新・陽転思考」』（和田裕美）
http://d.hatena.ne.jp/lp6ac4/20100131
