BOOK〜『お金をかけずにお金を稼ぐ方法』（ジェイ・エイブラハム）

お金をかけずにお金を稼ぐ方法

昨年から私が学んでいる世界的マーケッティングの天才、ジェイ・エイブラハム。(^O^)　IBM、シティバンク、フェデックス、マイクロソフトをはじめ全米500社以上の飛躍的な事業拡大貢献してきたお金儲けのプロ。何冊も著書があるのだが、この本は絶版になっていて今や入手不可能なのだが、図書館で見つけちゃいました！(^^♪　そのエッセンスを紹介しよう。

・アイスクリームという食べ物が発明されたのは、紀元前2000年。ところが、アイスクリームコーンを考えだすのに、それからさらに3900年もかかっている。パンは、紀元前2600年にはすでに焼かれていたし、そのはるか昔から人間は肉を食べていた。それなのにそのふたつを一緒にして食べるサンドイッチには、4300年かかっている。現代の水洗トイレは1775年に発明されたが、トイレットペーパーは1857年のことである。このように通常の人間の脳はせっかくの身近なヒントや兆しを通り過ぎながらもゆったりと時を過ごしていくものなのだ。ビジネスもそうだ。

・ビジネスを拡大する方法は三つしかない。

１　クライアントの数を増やす
２　クライアントのひとりについて平均の販売量を増やす
３　クライアントが再来して購入する回数を増やす

・私が薦めるのは、ほかの業界の成功事例を学んで自分の業界に応用してみることである。

・一本の釣り竿に一本の釣り針をつけて釣るのでは、捕れる魚の数はかぎられる。だが、同時に10本の釣り竿に10本の針に10種類の餌をつけて釣れば、漁獲量の見込みは著しく増大する。たくさんの質の高い見込み客にいろいな観点からアクセスすることで、相手を好奇心から関心に、さらには契約にまで誘導するのである。

・｢顧客｣と｢クライアント｣のちがいとは？ウェブスター辞典によると、【顧客】＝商品やサービスを購入する者　【クライアント】＝他社の保護の下にある者。この意味の違いは大きい。ビジネス相手に対してどんな処遇ができるか、またすべきかという意味でも、この差は大きいと言わざるを得ない。つまり常に相手のことはクライアントと考えるべきである。

・ロイヤル・バンク・オブ・スコットランドでは、女装趣味のあるクライアントに安全性の高い小切手現金化用のカードを二枚発行している。一枚は男性、もう一枚は女性の服装の写真をつけたものである。銀行は「女装趣味のクライアントが女性の服装で買い物に出られるときは、小切手の支払い時に混乱やもめごとを防ぐために二枚目のカードをお持ちになっていただければということです。」

・見込み客やクライアントに対し、自分はほかの競争相手とはちがう優れた利益や利点を提供できるのだという姿勢を示すこと。それが、ユニーク・セリング・プロポジション（ＵＳＰ／その商品独自の売り込み文句）の真髄である。

・子供がやってきて「具合が悪いの」と言ったら、あなたは「どこが痛いの？」と訊ねるにちがいない。子供はそれがどの部分かを教え、あなたは悪い部分を治す作業に取り掛かるはずだ。それなのに、ビジネスの世界ではなぜみんなそんなふうにしないのだろう。要するに、人々は自分のビジネスが成功した原因、あるいは成功しないことの原因がどこにあるか分かっていないことが多いのだ。何が適切な質問かが分かっていないから、自分に処置を施すことができないのである。

・リスク・リバーサル＝あなたの顧客が購入したものについては、すべてを完全に保証すること。顧客が負うリスクを完全に取り除くことである。すなわち、まったくリスクのない保証を提供することで、顧客は、競合する他社からではなく、あなたから商品またはサービスを購入するようになるのである。具体的な保証をすることである。

≪九十日以内、無条件で代金の100％払い戻しを保証します。ただあなたの顔がより若々しく、晴れやかな笑顔になり、以前より血色のよい弾力性のある肌を手に入れることが出来なかった場合に限ります。当社商品をご購入後九十日間お使い続けていただき、以前よりよい結果をえられなければ。あなたから代金をいただく理由がございません。あなたがこれは効果がないと判断されれば、いつでも気持ちよく代金の100％払い戻しをさせていただきます≫

・リスク・リバーサル戦略を採用した企業のデータによると、顧客に払い戻した金額は、たしかに０．５〜３％ほどへと増加している。しかしそれ以上に、会社の売上は２〜３倍増加する傾向にあるのだ。見込み客や顧客に、さまざまなリスク・リバーサルと保証内容を試験的にも実施してみることである。

・顧客を商品あるいはサービスの単なる購入者として見てはならない。あなたにとっての顧客とは、言ってみれば一生の友人であり、大切な親しい人であるべきなのだ。彼らはあなたを信用し、自分の安全や健康、快適性、幸福、成功に影響をあたえる決断（購入）をしたのである。すなわち彼らは、あなたを信頼し、あなたを頼りにしているということなのだ。

・セールスレターの読者に行動を起こさせよう。いったい何をすべきなのか、読者にはっきり伝えること。

≪受話器をとって、私または顧客サービス注文回線にお電話ください≫
≪お近くの販売店へお越しください≫　≪この無料の情報請求を送るのに一日も無駄にしてはいけません。切手不要の返信用封筒を今日投函しましょう≫
≪売り切れになる前に注文書を送付してください。今日投函しましょう≫

読者に行動を起こすようアピールを強調する。読者にはリスクも義務もまったくないことを示すのだ。

・南極大陸へのはじめての遠征では、ニューヨークタイムズ紙に次のような条件広告を出すことでメンバーが募られた。

【募集。南極大陸への危険な四ヶ月間の勇気ある冒険。費用は恐ろしく高額。きつく消耗する作業。成功の可能性：ほとんどなし。ただし成功者には名声と栄光が！】

間もなく、その条件に合った応募者が充分すぎるほど集まった。そして遠征は成功したー。

・テレマーケッティングの技術

いくつかの基本的な教訓がある。ひとつは、電話をする前に見込み客に手紙（またはクーポンのついた広告）を送っておくこと。ふたつ目は、顧客や見込み客と電話で話す場合も。直接会って話をする場合も、敬意をこめて温かく信頼性のある態度をとること。第三は、相手の利益のために、相手の欲求を満たすことに役立つために自分は電話をしているということを常に強調することだ。

・インターネットを世界でいちばん安い印刷機だと考えてみよう。インターネットを使えば一日二十四時間、一円も使わずに世界中にメッセージを届けることができる。しかも自分が望む人数だけ、世界中の人々に贈ることができるのだ。しかも「出版」できる内容にはほとんど制限がない。たとえば文章や図柄の入った書類のほかに、音声、写真、ソフトウェア、動画、その他のファイルなども発信することができるのだ。

・誰かがあなたのホームページを訪れたとき、彼らに興味を持ってもらい、ホームページの中を探索する気にさせるための時間はわずか数秒だ。この数秒で見出しに注目させることが重要なのである。

・あらゆる戦略の価値を最大にするためのもっとも重要な方策ーそれは現在あなたのビジネスの成功に貢献している、あるいは今後貢献が予想されるすべての人達と定期的に連絡をとりあうことなのである。歴史上、今日ほど情報に溢れている時代はない。このため、誰もが実際的な問題に直面する。あなたとの取引きを終えたとたんに、相手はすぐに別な関心、問題、新事業などに目を向けてしまい、あなたは忘れられてしまう。重要な顧客取引きを維持しようとする場合、あたなにとって最大の問題は、顧客をいかにしてあなたにつなぎとめておくかということである。あなたどのような人物なのか、あなたが彼らにとってどれほど重要なものか、あなたが彼らをどれほど気にかけているのか、またどれほど彼らの幸福を願っているのかーそれを顧客に常に意識させつづけてることが必要だ。顧客との関係を活発に、また淀みなく保たねばならない。

・フォローアップとして電話をしたり手紙を出すだけでも、解約・返品・苦情・調整・紛争などをなくすことができるのだ。そうしたことで、顧客はあなたの製品やサービスを買ってよかったと思うものである。

・自分を取り巻くすべてのものを徹底的に観察することからはじめよう。そのためには、自宅にも、職場にも、車の中にもメモ帳を置いておく。あなたの目にとまった強力なマーケッティング技術があったら、その概念や取り組み法、表現、営業のためのプレゼンテーション内容などで奏功しているものを必ず書きとめておく。そして、類似した、または関連性のある手法を自分ん御試験的マーケティングに取り入れる。新聞や雑誌、街中で目にする優れた広告にはすべて目を通し、将来参考にできるようメモをとって保存しておこう。あなたを買う気にさせたすべてのテレビやラジオのコマーシャルにも注目する。その商品やサービスが必ずしも必要ではないのに買う気にさせられたものは特に要チェックだ。

・人生を変える三つの質問

１　あなたは自分の本当の専門知識が何かを確認し、評価したことがあるか。または譲渡可能な財産が何かをリストアップしたことがあるか。
２　あなたは過去において、ビジネス一般あるいは特定のビジネスに本質的で固有の重要性を持つ職業的技能を発揮したことがあるか
３　他人だけではなく自分の会社も、それを知って利用したいと思うようなことをあなたは成し遂げたことがあるだろうか。

どう？結構使えるでしょ！？(・。・)( ..)φメモメモ