「なぜ？1万円の羽毛布団は400万円で売れたのか？」（佐藤昌弘） - 「てるてるソング」小野塚テルの一日一冊一感動『感動の仕入れ！』日記

なぜ？１万円の羽毛布団は４００万円で売れたのか？〜ひとを動かす科学 (アスコムBOOKS)

タイトルがいいよね！思わず手に取りたくなるコピー！(^。^)これは、「SF（新製品普及会）商法」と呼ばれた実際に行われた方法なのだ。副題は「人を動かす科学」そのエッセンスを紹介しよう。

・人は、なぜモノを買うのか？買わざるをえないのか？という購買心理の知ることがビジネスで経済的に成功することです。

・世の中のビジネスは「欲求充足型のビジネス」と「悩み解消型のビジネス」の二つに分かれます。ディズニーリゾート、高級レストラン。高価なブランド品の服、希少価値のあるワインを手に入れるのは欲求充足型のビジネスで25％、その他の75％のビジネスは、悩み解消型のビジネスです。

・「怒りを解消するビジネス」の場合、怒りを表現するフレーズをまず考えます。
「腹が立つ」「はらわたが煮えくりかえる」「不愉快だ」「癪にさわる」

「腹の立つライバル会社に圧勝する営業術セミナー」「不愉快なあの店に『まいった！』の言わせる地域展開の営業ノウハウセミナー」など。

・人間の原始欲求は、４つ。「怒り」「恐怖（恐れ）」「苦痛」「愛情」。これらの原始欲求は、「情動」とも呼ばれ、私たちが赤ちゃんのときから持っている感情を指します。そしてこれらの情動は次の15種類の感情に分化されていきます。「怒り」「不満」「心配」「悲しみ」「恐怖」「恥」「ねたみ」「孤独」「ロマン」「愛情」「安心」「満足」「希望」「喜び」「興奮」。これら15の感情が、人の関心や行動を生み出しているのです。

・私の考えでは、世の中にあるすべての購買活動は妥協の産物です。だからこそ、ビジネスで成功するには、「いかに消費者に妥協してもらえるか」がキモなのです。つまるところ、買い物は人間にとって「ベストな選択がわからない状態での、ムダなあがき」かもしれないわけです。

・「古い家、壊れた家に住みつづけている人はリフォームしない」のです。住宅リフォームにしっかりお金をかけるのは、きれいな家に住んでいる人だったのです。家にお金をかけている人、庭に手入れをしている人、そういう人が家にお金をかかけていたのです。「住宅リフォーム業は悩み解消ビジネス」ではなく欲求充足型のビジネスを含んでいるのです。

・今でも住宅リフォーム業界は2種類のビジネスをごっちゃにして売っているはずです。レクサスは欲求充足型ですが、トラックなどは悩み解消型ですので、混ぜて売ったりはしません。考えてみれば当たり前なのです。

・長期記憶を残す方法として効果的なテクニックは、「情動をからませること」です。情動が動くと、人は一発で記憶するのです。もし、あなたの商品が「何度アピールしても覚えてもらえない」という場合は、情動を動かすようにするといいでしょう。「私、××さんにとって、日本で一番メリットがある営業マン佐藤です。まずはお電話ください。ぜひよろしく」どん滑り覚悟ではありますが、「変なヤツがきたな」と一発で覚えてもらうには何もしないよりは効果的です。

・採用者カテゴリー分類

１　初期採用者（イノベーター）　16％

新製品が発売されたら、真っ先に飛びつき即買いする人たちです。

２　初期多数採用者（アーリー・マジョリティ）34％

様子見の人たち。慎重な人たち。普及率が高くなってきたから、乗り遅れないように買っておこうと購買活動に走ります。

・後期多数採用者（レイト・マジョリティ）34％
ギリギリまで買うのをためらいながら、必要に迫られてしぶしぶ買います。

３　採用遅滞者（ラガード）16％　
新製品に無関心な人。頑なで、どんな説得も乗ってきません。いわば社会システムのネットワークからはずれてところにいる人たち。

・紹介を促進するためには、とても簡単にできる、ちょっとしたコツがあるのです。それは「紹介してくれてありがとうございます」と喜べばいいのです。

・営業マンがお客様に商品を販売するとき、絶対にやってはいけないことがあります。それは「お客様の警戒心と自己防衛の本能を発動させてしまう」ことです。売り込むのではなく、相手の興味や関心にフィットした話題だから注目を持ってもらうことができるのです。

・「価格÷価値情報＝１」。価格には価値情報がつきものです。価値情報が多い少ないで価格が変わります。価値情報が少なければ価格は高くはできないといことです。反対に価値情報をしっかり伝えられれば価格は上げられます。「あなたの製品がライバル会社と同じ価値情報しか伝えられなければ価格の安いほうが勝つ」そういうことなのです。モノの値段というのは、価値情報ひとつで簡単にひっくり返すことができるというわけです。