BOOK〜『逆説の仕事術』（鳥内浩一）

逆説の仕事術 20の非常識があなたのビジネスを飛躍させる

私は今、マーケティングを学んでいる。どうせ学ぶならトップの方から学びたい！ということで世界ナンバーワンのマーケッター、ジェイ・エイブラハムの講座を受けている。まさに目からウロコだ。（＾ｕ＾）そしてジェイの日本における代理人ともいうべき鳥内浩一氏。この本は素晴らしい！仕事術というタイトルであるが、マーケットの本だ。今までのやり方が通用しなくなっている昨今、多くのヒントが得られる。そのエッセンスを紹介しよう。

・多くの人が「自分の」ビジネスを始めようとしてしまう。それが大きな間違いなのです。ひとつ理解しなければならないのは、消費者は、あなたの商品の魅力を簡単に分かってくれるほど「賢く」ないといことです。つまりまったく無名の自分の商品がいったいどれほどの人の心に届くのか、それを客観的に考えられるかどうか、が非常に大切なのです。

・もし今あなたが何かに行き詰まっているのであれば、現状を打破したいのであれば、今までとは違うやり方をする必要があります。ゼロからブランドを立ち上げることも不可能ではありません。しかし、早くビジネスを軌道に乗せたいと思うのなら、自分の小さなプライドなど捨て、すでにブランドを確立している企業や人と組む。これは個人に限らず、今大企業としてしられるい企業でも実際にやっていることです。あるいは、自分の商品を自分で売るのではなく、売ってくれる大企業やプロデューサーといわれる人と、まさに虎の威を借りるがごとく組むことです。

・あなたのビジネスをより多くの人々に貢献する大きなプロジェクトにする方法は３つあります。

１　あなたの商品を買ってくれる顧客に貢献するという視点です。とくに地域の客への貢献は、人びとの共感を生みやすいのではないでしょうか。

２　自分の商品の仕入れ先に貢献するという視点です。

３　業界への貢献です。あなたの商品だけを世に広めようとするのではなく、業界の底上げや健全化を掲げてプロジェクトを立ち上げるのです。

・江戸時代の商人が一番大切にしていたものは「大福帳」つまり顧客台帳です。世界一のマーケッターであるジェイ・エイブラハム氏は、「ほとんどのビジネスは、バックエンドセールスかリピートセールスに依存している」と言ってます。もしなたが、新規顧客の獲得に悩んでいるのであれば、目先の利益を上げることにこだわらずに、集客に徹することをお勧めします。多くの儲からないビジネスオーナーは、トンネルの中にいるかのような狭い「トンネルビジョン」でしか物事を見ない。それに対して「ファネルビジョン」は、漏斗（じょうご・ろうと）のように一方が徐々に広がっているビジョンのように、もっと立体的に、広く、長期的に見る必要があります。

・あなたのビジネスや商品、サービス、あなた自身の売りや魅力について、30秒程度で話せる説明文を作って下さい。「Ｓｏ　what？だから、何？」　この説明文が自慢になっていませんか？
あなたの自慢話に興味があるのはあなただけです。くどくどと説明すればするほど、顧客の心は離れて行きます。人が商品を買う理由、惹かれる理由は、「ベネフィット」と「特徴」です。顧客にどう貢献できるか、どんなベネフィットを提供できるかに集中する必要があります。私自身がセミナーを企画する時の見出しやタイトルには、タイトルにすべて「あなた」を含め、顧客が得られるベネフィットを伝えるのです。

「あなたのセミナーに申し込みが殺到する！最強集客実践セミナー」

「あなたの会社の売上を劇的に上げる47の具体的戦略」

「2月26日、あなたの人生が劇的に変わる」

「コストゼロであなたの会社の売上を３倍にし、継続的に収益を生み続ける『仕組み』を作り上げるのに必要なたった一つのこと」

・多くの人がベネフィットと特徴を混同しています。顧客の気持ちになって「だから何？」という質問を投げかけてみてください。そしてあなたがそのベネフィットを提供するに値する人間であることをまず証明しなければなりません。

１　顧客は、なぜあなたから商品を買う必要があるでしょうか？その理由を明快かつ具体的に説明できますか？
２　顧客は、なぜあなたから商品を買う必要があるでしょうか？それを証明することができますか？

・マーケティングやセールスにおいては、「三つの壁」を乗り越えていかなければなりません。

１　顧客は読まない（聞かない）
２　顧客は信じない
３　顧客は行動しない。

・どういう思いでこの商品を開発したのかという商品開発のストーリーや歴史、バックグラウンドを見せることで、消費者の共感を得ることもできます。

・顧客は、あなたから商品を買っているのではなく、自分のビジネスにとっての解決策、ソリューションを買っているのです

・まず最初に、顧客に自分のニーズや欲求に気づいてもらうことから入っていく必要があります。つまり顧客を教育することです。その顧客にとってあなたの商品やサービスがなぜ必要なのか、あるいは顧客が気付いていない問題は何なのかを教えてあげるのです。あるいは、あなたの商品を買うことで、顧客がまだ気づいていないどんなよりよい未来があるのか、どういうことが実現できるのか、を見せてあげるのです。

・私は文章を書くのではなく、「感情を書く」ことがいかに大切かということをいつも話しています。言葉の上手、下手や小手先のテクニックが必要なのではないのです。とにかく思いを込める。下手に「達人を目指すな」ということです。「セールスレターはお客様へのラブレター」なのです。

・私たちは文章やセールストークの中で、必ずといっていいほど早い段階で否定の情報やマイナスの表現を入れています。「あなたの会社の売上を劇的に上げるアイディアを今から御提供します」と言った直後に、「まったくもって信じがたい。あなたはそう思うかもしれません」という。あるいは最初に「今日の私のご提案は、実践すればすぐに売上の上がる打ち出の小槌のようなものではありません」と断ったうえで、「しかし、しっかり実践していただければ、あなたの会社の売上を着実に上げる、長期的にも成長に導くようなものです」と主張するのです。このように商品の欠点をあらかじめ認めたり、けなすことから入るのです。まず、欠点を認める。正直にさらけ出すのです。

深い！身につけたい！この本は繰り返し反復したいなあ。おススメです。（＾ｕ＾）