「営業はいらない」（三戸政和）

営業はいらない (SB新書)

タイトルがショッキング！！！なんだこりゃ！！！営業に携わり30年、営業を教えてきて20年以上になるが、その「営業がいらなくなる」のかー！！！(・_・;)　

確かにそうだよね。毎週のようにAmazonをはじめネットで買い物してるもんねー……！時代は変わってきているよねえ……。そのエッセンスを紹介しよう。

 

・「本当に必要なモノやサービス」へのアクセスは、今や非常に容易となった。膨大なモノや情報の中から「自分に必要であろう」情報が自動的に送られてくるようにもなっている。Amazonの「あなたへのおすすめ」購入履歴、SNSの投稿履歴、スマホを介した位置情報の履歴など。そこには一切、人が介在していないことを忘れてはいけない。

 

・AmazonによってB to cにもたらされた大変革は、B to Bの現場でも起き始めている。

 

・医療業界では、営業の代名詞と言えるMR（医療情報担当者）を代替するサービスがすでに浸透している。 

 

・フィンテックが銀行業界を脅かしているように、あらゆる営業の分野で、セールステック（営業支援ツール）の存在感がますます大きくなっている。

 

これらのことから浮かび上がるのは、もはや「営業はいらない」という現実だ。

 

・スーパーマーケットが個人商店を駆逐した最大の要因は、その「便利さ」にある。それはリアルな店舗にとどまらない。スマホを使えば、ネットにある何千万もの膨大な商品情報にアクセスできる。自宅にいながらにして、自分の「欲しい」を満たすモノに出合えるのだ。

 

・「蘇る三河屋のサブちゃん」。現代のサブちゃんは、勝手口から現れれるのはない。スマホの中のそっと現われ「あなたに必要なモノ」「あなたが好きそうなモノ」を進めてくるのだ。サブちゃん的営業は、今。AIなどのテクノロジーに代替され。スマホの中に蘇っているのである。

 

・飛び込み営業やテレアポといった営業行為については「される側の79％、する側の74％が『無駄がある』と感じている」これらの営業マンが成功率１％の営業活動の損害は？330万人の営業が。一日50回、月に1000回、月に33億回の営業電話。テレアポの平均通話時間は約45秒。実に4125万時間が無駄。時給1500円とすると、なんと618億円の無駄！しかも成功率１％ということは、この99％が無駄になる。営業活動は「１の利益」を得るために「99の不利益」をまき散らしている。

 

・「スターバックスはコーヒーを売っているのではない。体験を売っているのだ」

 

・ジョブズ「顧客がどんな商品をほしがっているカード」ではなく「どんな製品だったら顧客は圧倒的に感動するだろうか？」

 

・バルミューダ「家電という道具を通して、心躍るような、素晴らしい体験を皆様にお届けしたいと考えている企業です」

 

・10年後には「営業という概念」自体がなくなる。コンサルタント的営業マンは、逆に10％程度増加するだろう。

 

・今後、営業マンはどう生きればいいか。道は三つ。

 

１　セールステックを使いこなし自らのセールスの成果を底上げする。

２　セールステックを使いこなすセールスチームの指揮官になる。

３　営業職から離れ自ら戦略を立てられる新たな地位に就く。

 

・営業マンこそ最も経営者に向いた素質を持っている。「コミュニケーション能力」「問題解決能力」「行動力」が備わっている。ピーター・ドラッカーはトップマネジメントにひつような性格として「考える人」「行動する人」「人間的な人」「表に立つ人」。それには「戦わずして勝つ」ーすなわち「作戦と戦術」を省くことが欠かせない。私が編み出した戦略が「ブルーポンド戦略」である。「競合のいない青い小さな池を生み出すこと」。自分専用の「池」での成功を目指すのだ。

 

「郵便局の「押し売り」はなぜ起きたのか」「令和の時代にも残る「ノルマ」という名の亡霊」「新たなビジネスモデルでGMに勝った会社＝テスラ・モーターズ」「トヨタの焦り」「機能の数を増やす」「ビッグデータの蓄積戦略＝エクスペリエンス戦略」「スーパー営業マンはいらない」「営業マンが消えた＝ディーラーを持たないテスラ社」「営業マンを自由にする「小商い」のすすめ」など。

いまから手を打っておくのがいいねえ。営業マン必読っ！おすすめです！(・∀・)

営業はいらない (SB新書)