BOOK〜『がんばらないほどうまくいく！トップ営業マン40の基本ルール

がんばらないほどうまくいく！ トップ営業マン40の基本ルール

この本の著者は、4つの業界でトップセールスマンとなった高野文夫氏。(^^♪　読み進めてみると、ウチ（SA）で、教えていることと結構似ている。ただがんばるのではなくて、ツボとコツを押さえて効率的に動くということ。やっぱり基本的なことは一緒なんだね。スポットライトの当て方が違うから、結構仕入れになりました。そのエッセンスを紹介しよう。

【カーネギーの人に好かれる6原則】

１　誠実な関心を寄せる
〜お客様の部屋にご家族の写真が飾ってあったら、心から関心を寄せて質問する、など。
「この右の方は、どなたですか？奥さまですか？この中心におられる方はどなたですか？」

２　笑顔で人に接する
〜相手が苦虫をかみつぶしたような顔をしていても、こちらから笑顔で話しかけているうちに、
いつかはお客様から笑顔が返ってくるようになりました。

３　名前は、当人にとって最も快く、大切な響きを持つ言葉であることを忘れない。
〜頻繁に会話の中にお客様の名前を入れるようにする

４　聞き手にまわる
〜お客様が話たちそぶりを見せたら、たとえ自分が話す順番であっても、即座に譲って聞き手にまわるようにする

５　相手の関心を見抜いて話題にする

６　誠意をこめて相手に重要感を与える
〜お客様がお医者さんで、学会で司会をされていたとしたら、「あのような重要な大会で司会をされて尊敬してしまいます、
お疲れになったでしょうね…」という具合に、誠意をこめて尊敬のまなざしと言葉を向ける、など。

【ビジネス電話のポイント】

・「自分の声が会社を代表している」と思う
・電話の声に表情をつける
・正しい敬語を使う（たまに先輩に実践のコーチをお願いする）
・「電話はかけたほうが先に切る」の原則を守る
・利き手でメモを取る。受話器は利き手と反対の手に
・５Ｗ１Ｈ（誰が、いつ、どこで、何を、どうする、なぜ？いくら？）を明確に
・大切なことは復唱しながら聞く。電話の最後にもう一度確認
・電話がかかってきたら、２コール以内にとる
・受けるまえに３コール以上かかったら「お待たせいたしました」と言う
・電話によってかかる時間とコストを意識する
・語尾は「〜していただけますでしょうか」と依頼する
・肯定表現を心がける

・飛び込み営業では、アポイントのあるなしにかかわらず、「○○課長に重要な案件がありまして、呼ばれてきました」といった方がいいでしょう。私は「アポイントがないのになで来た！」と怒られたことは一度もありませんでした。会ってしまえばどうにでもなるものなのです。

・自然体で思いっきり自分の主張をしたらいいのです。開口一番、「今日は〜を引き取っていただきたい（買っていただきたい）と思って参りました」と、結論から入って下さい。ビジネスライクに徹するほうが、かえってうまくいきます。

・「心のバット」ではなくて、「心のミット」を意識する

「心のバット」＝相手の言葉にどうやって反論してやろうかと打ち返すことばかり考えている
「心のミット」＝相手の言葉を１００％受け止めてやろうとする心構え

・ある調査によると、人の五感の情報吸収率は、「視覚８３％、聴覚１１％、嗅覚３．５％、触角１．５％、味覚１．０％」だったそうです。人間はほとんどの情報を、視覚から吸収しているわけですね。「ビジュアルを用いた説明は、それを使用しないときに比べて、説得力が４３％も高まる」という調査結果もありました。

【プレゼンで聞き手を引きつける「ＳＬＯＴ理論】

・ビジュアルを見せる！（ＳＨＯＷ）
・聴衆の一人を見る！（Ｌｏｏｋ）
・説明する！（Ｔａｌｋ）

・きびしい要求を突きつけられたら明るくかわす「フリンチ」を身につけましょう。一般的には「のけぞり法」と言われています。相手の要求に対して、激しいショックを受けたような表情や仕草をして、「無理難題を言わないでください！」とアピールするわけです。例えば、日常で、両手のひらを胸の前で広げて、相手に対して突き出す動きを笑顔で「困りますよ。もうよしてくださいよ。そんなー。どうかご容赦ください」このような言葉を明るく笑いながら付け加えるのです。感情は、自分の中に押し込むよりも、なるべくわかりやすく、そしてかわいらしく、外に出すべきなのです。いずれのフリンチも、ユーモアを交えれば、イヤな空気にはなりません。　

なるほど！「フリンチ」って使えるね。オススメ！