BOOK〜『稼げる営業の電話は１分！』（吉野真由美） - 「てるてるソング」小野塚テルの一日一冊一感動『感動の仕入れ！』日記

作者: 吉野真由美
出版社/メーカー: 青春出版社
発売日: 2007/09/26
メディア: 単行本
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仕事柄、電話でアポイントを取ること（テレアポ）は我ながら得意だと思う。(^。^)しかし好きかどうかと聞かれたらあまり好きではないかな…。^_^;
私に、センスがあるとか、才能があるとかではない。それも前職の生命保険会社での繰り返し反復のおかげだと思う。

さて、この本はそんな電話のツボとコツを集めた本。なるほど！そういう風にやってたなあ！と再確認できました。そのエッセンスを紹介しよう。

・男女関係にもいえることですが、日本人には、「まず1回目の誘いは断るものだ」と考える傾向がある。しかし、1度目の誘いを断った人の心理としては、「2度目のお誘いを待つ」もの。3回電話をしてこそ、あなたの本気度が伝わります。「電話かける場合は3回セット」！

・電話で商談する場合に、具体的にお伝えするべきことは、「メリットと未来像」です。まず「私どもは御社（お客様）に、どういうメリットを提供することができるか」をお伝えしないと、電話を切られてしまいます。また「私どもとお付き合いいただくことで、どんなよい未来を与えることができるか？」というポイントで、話す内容を準備しておくことです。

・アポ取りの電話は企業であれば、午前９時から１１時半まで。一般の家庭に電話をかけるには、朝の９時から夜の８：４５までであればいつでもいい。また土日こそ有効。交渉電話には午前中は自分のことで手一杯、午後２時から６時の間が適切。
よい内容の電話は、朝の９時台、ネガティブな電話は、午後の遅い時間４時以降。

・交渉が難航したときには、まずはいったん、「わかりました…」と折れた感じに出てみる。相手がフッと油断しているときに、「それでは、せめてこの件に関してのみ、情報提供させてください」と伝えてみる。

・はじめての電話のツボ

１　開口一番に、２秒で謝る　「お忙しいときに、すみません。今、1分ほどお時間よろしいですか？」

２　10秒で名乗り相手との関連をお話する　「先日、○○のパーティで名刺交換をさせていただいた○○です」

３　次の8秒で用件を伝える　「○○の件で情報提供させていただければと思い、資料をお送りしたくお電話いたしました」「今回、○○の件で新しいご提案をさせていただきたいので、15分ほど面談の時間をいただきたく、お電話させていただきました」

・仕事に対する使命感を伝える。例「私は、こんな人たちに対して、こういう情報発信をすることによって、よくなってもらいたいなと思って、本を作っています」

・吉野流・30秒で１００％の自分を見せる方法

１　最初の10秒で、自分のすごさを語る
２　次の10秒で、相手に対するメリットを語る
３　最後の10秒で、自分の志を語る

・電話の最後は、「楽しみにしていてくださいね」人は楽しいことを求めるので、このような言い方をすることでドタキャンを未然に防ぐことが出きる。

・もし断られた際は、その理由を明確にする。「了解しました。では、今回の訪問は“なし”と承りました。ご都合が悪かったのですか？それとも、何か不審な点があるからでしょうか？」

・電話で開口一番に伝えるのは「うれしい気持ち」
「ああ、よかった。直接お話できて嬉しいです！」「○○さん、こんにちは！お久しぶりです。また素敵なお声を聞けて嬉しいです」そしてそのあとにきっちりこう言う。「今日は、○○の件でお電話しました」

・キャンセル防止の言葉
「あとになってキャンセルされるぐらいでしたら、予約はなさらないでくださいね」とあえて引いてみる。