BOOK〜『1年の目標を20分で達成する仕事術』（林正孝）

1年の目標を20分で達成する仕事術

私が以前営業所長として勤めていたソニー生命保険。（＾ｖ＾）32歳のときにヘッドハントされたのだが、私の人生を振り返ってみると32歳までが１割、32歳からが9割くらいを占めるくらいの密度があった。今でも愛している会社だ。（＾◇＾）いい会社だったなあ！鍛えられたなあ！成長できたなあ！もし、今、生命保険業業界のイメージが良くなっているとしたら、おそらくソニー生命の存在がもたらしたものだと自負している。

本当に個性的な人間が多かった。まあ、私もその一員だったんだけどね。(^^ゞ　その同僚の林正孝氏が出したのがこの本。（＾−＾）すごいなあ、林さん！私とは次元が違う発想をしているね。すべての人が真似できるとは限らないのだが、そのエッセンスは仕入れられるよ。その「想像の外側」のツボとコツを紹介しよう。

・私の営業スタイルの特徴は、「商品の話は一切しない」こと。

・保険商品のように商品内容に大差ない営業の場合は、それこそ営業マンを信じるか信じないかの話になる。だから私がお客さまに求める判断は「プランや商品が良いか悪いか」ではなく、「私を信じるか信じないか」。契約が決まるパターンは、「任せていただけますか？」という私の問いに「じゃあ、林さんにすべて任せるよ」と言ってくれるとき。

「任せるのだったらすべて任せて下さい。私に任せるかどうかを決めて下さい。その代わり、ひとつつき合ってやろうという考えならご遠慮いたします。逆に迷惑をかけるだけですから。もし任せていただけるなら、御社にとって必要だと判断できるものはすべて残しますし、必要なければ必要ありませんと申し上げます」

・私は、「営業は、私を買ってもらい、お客さまの代わりに商品を選ぶ仕事（購買代理）」と捉えている。だから、お客様には、商品より先に私自身を見てもらいたいと考えている。

・「座っていては得られない情報を取ってくる」。まずは自分のお客さま（になってくれそうな人）がどんな情報を求めているかを察知すること。察知したら、行動に移すこと。そして体験したことを自分の言葉で語れるようになると、お客様は自然に集まってくる。

・人生を共にするお客さまを300人と決めた。リピートのお客が8割。

・行列ができるラーメン屋はラーメンのうまさに加えて、何か違うところがあるかどうか。営業も同じ。まずは基本である絶対的な営業スキルと知識（ラーメン屋だったら、味）その上で、お客さまが他の営業マンとの違いを求めている。

・契約後もあらゆるフォローをする。会社が成長するために社長と事業計画について話すこともあれば、人や企業を紹介することもある。場合によっては営業強化のために営業マンと個別面談をしたり、研修を実施したりすることもある。そして会社が成長すると、それだけ人を雇うことになるし、企業としてのリスクも大きくなる。そこに発生した新たなリスクに対して保険の契約をいただくというのが、リピート契約の内容である。

・経営者がファンになってくれるような人間とは？

１　自分に有益な情報をもたらしてくれる人間
２　経営の話ができ、耳の痛いことも正直に言ってくれる人間


・お客さまが私と会うことで、最も付加価値を感じられるのは何だろうか？「人がやったことがないことをやっている人間」「人が持っていない知識を持っている人間」これが私のブランドでもあり、ファン作りのために考えた結論である。

・経営者で保証について考えていない人間を私は信用していない。最悪のことを考えてはじめて最高のことができる。そういう話を「保険商品を媒体とせずに」話せるかどうかが。経営者とコミュニケーションする上でのポイントになる。

・どうして営業マンの腰が引けるのかというと、買ってもらおうと思うから。「買ってもらおう」と思わなければ強気になれる。仮に話している間に必要ない商品と思ったら、「やっぱり、あなたには必要ありませんね」とはっきり言ってあげればいいだけのことだ。どうしても買ってもらわなければ、商談もストレスにはならない。しかも、お客さまの結論を早く導くことができる。

・研修は自腹を切ってでも参加する。無料で受ける研修ほど身にならないものはない。自分で払わないからコミットメント出来ないのだろう。研修に投資しているのは自分であって、それを何倍の価値に決めるかも自分。勝ちは自分で見つけ、作りだすものである。私がいろいろなところに行くのは、自分の枠を取り払いたいからだ。

・私の研修選びの基準はピンときたもの。それから、研修を受けるようになると仲間が増えてくるが、そういう仲間から勧められたものは極力受けるようにしている。

・営業トークの研修を受けたとしても、表面のトークだけを記憶したところで、実践ではほとんど使えない。なぜこの講師はそこまで考えているのか。そういうことを考えついたのか、といったところまで遡って学ばなければ自分のものにはならない。そのトークに行き着いたプロセスに意味があり、大事なことが隠れている。

『体験を営業トークに落とし込む方法』は、ウチ（ＳＡ）でいう仕入と加工だ。『1日で365人と名刺交換した日々』　『時間は感情移入して管理する』『21世紀、営業は専門職になる』は、なるほど！と唸ってしまう。おススメよ！（＾◇＾）