BOOK〜『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

仕事がら、セールス関連、自己啓発、心理学、成功哲学など多くの本を読んでいる。(^_-)-☆
その内容のほとんどがウチ（ＳＡ）のプログラムやスキルに入っているといっても華厳の滝ではない…いや、過言ではない…。(^J^)
この佐藤昌弘氏の本もそう。タイトルに惹かれて読んでみたけど、テーマは、『問題意識』、『想像の外側』、『質問の達人』だろうか。「凡人」でも実践できる点を重視したセールストークのそのツボとコツを紹介ししよう。

・「お客さんは自分自身が欲しいものを知らない」
〜売り手は当然のことながら、売ろうとしている商品についてのプロ。一方、お客さんはその商品について何も知らない素人であることがほとんど。売り手はまず、このことに気づいてあげること。ねらいはいかにお客の「本音」、「潜在的な欲求を引き出すか！」なぜなら買い手は「何を言ったらいいのかわからない」のだから。

・「すいません、この車を見せて欲しいんですけど」　「いらっしゃいませ、こちらの車ですね。もちろんいいですよ。この車はねえ、お買い得ですよ。それに〜〜…」
ほとんどの営業マンは、お客様の言葉を真に受けてしまったため、商品を売り損ねてしまう…。お客様は「物を買いに来ている」のではない、「自分の欲求を満たしてくれる手段や便益」を手に入れようとしている。松下幸之助氏も、「商売とは、お客さんの『困ったこと』を解消してあげて、お金をいただくもの」だと言っている。

・セールスのステップは極めて簡単
①あなたが望んでいるものは、本当はなんですか？
②では、これがあなたにピッタリの商品ですね。

たったこれだけなのに、誰もが①を飛ばしてしまい、②のところだけでセールスを一生懸命にやってしまっている。

・魔法のセールストークへの４ステップ
①あいさつ・雑談
②人間関係構築（業種によっては省略）
③ＳＴＥＰ１　ファースト・マジック・クエスチョン
　〜『今回○○なわけですが、今の××に何かお悩み（ご不満）でもおありなのですか？』
④ＳＴＥＰ２　マインド・キー・クエスチョン（お客が語る言葉の「あいまいな表現」を具体的にする質問）
　〜『たとえば？』　『（もう少し）具体的に言うと？』　『○○だと、何か××すぎるのですか？』
⑤ＳＴＥＰ３　要望の確認プロセス　
　〜『確かですね？』　『本当ですね？』
⑥ＳＴＥＰ４　提案＆最強のクロージング

・５分で人下関係を構築するために
〜あなたの６歳から９歳頃の、ご両親との印象深い出来事とそれに対してのあなたの感情をお客さんに話す。さらにその思い出に加えて、そうした過去の経験が、いまのあなたのセールスの姿勢や使命感にどのようにつながっているのかを話すと親近感が生まれるのだ。

・キーマンに登場してもらうには？
〜「あなたのご要望は、よく理解できました。だからこそお聞きしますが、あなたが重要視したほうがいいと思われる方は、他に一切いらっしゃいませんか？」

・「１．３」と「１．７」でお客の予算を予測する質問法
〜「もう、これ以上かかるんだったら、検討するまでもない。検討外だと思ってしまうような価格と言うと、たとえばどれくらいの価格ですか？」とマックス上限ではなく、さらに上を聞こうとする。要するにタガを外させる。そして返ってきた金額を「１．３」で割ると、アッパーリミット（限界予算）だと予想することができる。また、「１．７」で割った数字は、予算としては割安感を感じてもらえる。

なるほど〜！これは使えるね〜！( ..)φメモメモ