- 作者: ブライアン・トレーシー,早野依子
- 出版社/メーカー: PHP研究所
- 発売日: 2007/07/24
- メディア: 単行本（ソフトカバー）
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・人は自分で稼げると思う以上の額を稼ぐことは出来ない。人間の心には、経済的温度を決定する「収入自動温度調節装置」がある。まるでサーモスタットのように、自分が年収5万ドルの人間だと見ているひとは、自動的に年収を五万ドルに維持するための行動をする。
・アメリカの家庭で一番よく使われているエクササイズ器具のステッパーを買ったとします。最大限の効果を得られるかどうかは、何にかかっているでしょう？そう！「それをどれだけ頻繁にどれだけ長く使うかにかかっています。」定期的に長期間使い続ければ、必ず効果があるのだ。
・セールスのブレーキ〜どうして世のセールスパーソンたちはこれほど短時間しか働かず、お客と面と向かうことをさけようとするのでしょう？答えは簡単。「拒絶に対する恐怖心」があるから。
・アポイントの取り方〜立ち上がって話すこと。力強い声が出るようになる。笑顔で話すこと。笑顔というのは電話の向こうの相手に伝わる。机の上に鏡を置くこと。
「御社のセールス研修の責任者はどなたでしょう？」「セールス・マネージャーのブラウンです。」「ではブラウン氏をお願いします。」「ブラウンさん、はじめまして、エグゼクティブ・ディベロップメントのブライアン・トレーシーといいます。12ヶ月で売上を20〜30％増やすプログラムに興味はありませんか？効果は実証済みです。」
・品質と価格との比較
アラスカの住民にスノーモービルを売るなら重視されるのは価格よりも品質。万が一氷原を走っていてスノーモービルが故障したら、命にかかわるから。同様にサハラ砂漠を横断する人に車を売る場合も、価格よりも品質。
・お客にスポットライトを当てる
売り手は自分のことではなく、お客のことに全神経を集中させなくてはいけません。暗い部屋に二人きりでいるところを想像してください。机の上には回転台にのったスポットライトが置かれていて、しゃべっている人を照らす。お客のスポットライトが当たれば当たるほど商談がまとまる確立は高くなる。
・あなたのお客にアンケート調査に協力してもらおう。〜他社ではなく私どもの商品をお選びいただいた理由はなんでしょう？私どもの商品をお買い上げになって特別なメリットはありましたか？今後それをより発展させていくにはどうしたらいいと思われますか？どんなお客様が私どもの商品をもっとも喜んでくださると思いますか？お買い上げになったあとに、商品に関して何か予想外の発見などありましたか？
・お客がセールスパーソンに対して抱く二大恐怖は、①無理強いされることへの恐怖 ②優位に立たれることへの恐怖。
・三部構成のプレゼンテーション
①「この商品は…なので」（商品の特徴）②「…できます」（商品のメリット） ③「つまり…」（メリット）
・あなたの視線は「太陽光線」である
あなたはお客の顔を日焼けさせたいと思ってます。相手が自分だけに宝くじの秘密の当選番号を教えてくれていると思って一つ一つの言葉を心に届けること。
・質問には、相手をコントロールする力がある
〜質問する側が主導権を握る。あなたが質問をすればお客の関心は100％それにこたえることに注がれます。質問には相手の襟首を掴んで強引にこちらを向かせるくらいの威力がある。質問をされるとお客はそれに答えること以外は考えられなくなる。あなたが主導権を握れる。
・あなたが持っている知識やスキルの量は、バケツに入った水のようなもの。知識とスキルのレベルが上がるにつれ、バケツは満たされ、報酬も評価も上がっていく。しかしこのバケツには穴が開いていて、新しい知識とスキルを磨き続けなければ転落が待っている。
大半の人はこのことを分かっていない。最低限の知識とスキルを身につけるとその後はそれだけを武器に夜中を渡っていこうとうする。そのくせ自分より若い人に追い越されると腹を立てる。(>_<)
学び続けることが毎日の入浴や歯磨きと同じくらい大事なことなのだ。
毎日、何かを学び、実践すること。毎朝本を読み、車の中ではオーディオプログラムを聞き、参加できる講習には参加し、そこで得た知識を行動に移すこと。
・人生における成功と失敗の差は主に「付き合う集団」の選択から生まれる。普段どんな人たちと過ごすかで、人生において何かを成し遂げるかが決まる。成功者と付き合えば、姿勢や信条や習慣、さらに服装や喋り方までもが彼らと似て来る。「ガチョウと群れているうちは、鷲と飛ぶことはできない。」人間はカメレオンに似ている。近くにいる人の色に染まり、姿勢や行動や考え方に影響を受ける。
私の〇年後の夢リスト。『日本のブライアン・トレーシーになる！』
