BOOK〜『90秒自己紹介で顧客をゲットするコツ 』（近藤三城）

90秒自己紹介で顧客をゲットするコツ [ 近藤三城 ]

私の大先輩であり、友人でもあるカタリスト研究所・所長の近藤三城（さんしろう）氏。（＾ｕ＾）

時々お会いさせていただき情報交換させていただいて、学ばせて頂いている。「話し方の指導者が天職」と語り、「万物共通のコミュニケーション法則」を看板に、企業の経営者、幹部社員、一般社員、講演、セミナー、研修の講師として年間１００本近くお話をしているプロ中のプロだ。

私も彼の講座に参加していっぱい仕入れさせてもらったのだ、この本はそのエッセンスが凝縮されている本。少しだけ紹介しよう。

関西言語科学研究所（話し方教室）で培ったスピーチ経験と、その経験で磨いた他者との優位性を集客に活かしたい。ではどうすればいいか。思考錯誤の末に、自己紹介を中核にした集客法がベストだとひらめいたのです。そして次の構想が浮かんできたのです。

１　異業種交流会に参加する
２　主催者から自己紹介を依頼される
３　求められて自己紹介をする
４　自己紹介で聞き手を動機づける

自分の掟を決めました。主催者から依頼されない限り、自己紹介をしないことです。無許可で勝手に行う自己紹介は、「売込み」と受け止められ、参加者に余計な警戒心を与えてしまうからです。主催者から求められた後でないと、効果が期待できないのです。交流会に自己紹介はつきものです。必ず依頼されます。交流会情報さえ集めれば、後は参加するだけで、毎日がマーケッティングチャンスのオンパレードです。

・自己紹介は、「コンパクトとインパクト」
誰よりも短い時間で自己紹介をすれば、その場にいる全員に歓迎されるし、絶対の差別化につながる。
それから自己紹介の物語化。

・人は、「他人の話を聞きたくない。それよりも自分が話したい」と思っています。しかし、「自分の話を優先しないで、もっと人の話に耳を傾けたら」と注意しても、実践は難しいでしょう。他人を優先することは、人の本質に逆らうからです。それより方針を変えて、人の話を聞きたくない聞き手に、どうすると自分の自己紹介を最後まで聞いてもらえるか、その動機づけ方を探る方が近道です。そのヒントは、人間の本質の中にいっぱい隠れているのです。

・現実に、誰よりも短い時間で自己紹介をまとめることは難題です。理由は明確で、人は常にだれよりも長時間、話したいと渇望しているからです。私は、誰よりも短い時間で自己紹介を行うことを決めました。思考錯誤の結果、最適時間は90秒でした。

・自己紹介を行う目的は、ズバリ「新規客の集客」です。自分の話したい欲求よりも、決めた時間に自己紹介を終えて、聞いているから、「えー、もっと聞きたいのに〜」と惜しまれる快感を優先する話し手に変わったのです。

・私が大勢の前で話すスピードは、一分間、約300文字です。自己紹介のタイムは90秒ですから、計約450文字で、原稿用紙一枚半のボリュームです。ちなみに、テレビ局のアナウンサーは、一分間に約350文字の速さでニュースを読みます。また、早口のタレントは約600文字です。どちらかといえば、一分間で300文字のスピードは、遅い方です。一般的には、早口派は知的なイメージ、ゆったり派には説得力があるといわれています。

・何人の人に話しかけて、何人の人が話を聞いてくれたか、この率をカタリスト研究所では、「聞き手率」と呼んでいます。自己紹介を行うとき、その話を聞きたくないと拒否する聞き手がいますか。そんな人はいません。自己紹介の場は、聞き手率100％です。他人の話を聞きたくない人も、他人に無関心な人も、一応、話を聞こうとします。あなたは、与えられた時間内で、自社商品の強みをわかりやすく伝えて動機づければよいのです。封書のＤＭは開封しないでゴミ箱に直行なので、聞き手率は極めて低い。飛び込みでは１００％こちらの話を聞いていただけません。

・自己紹介集客法の新規開拓四箇条

１　人は問題を持っている
２　人は問題解決につながる人と情報を探し求めている
３　私はあなたの問題解決の有資格者である。
４　自らが思い描いたとおりに人は動く

・自己紹介で必要な二法則

１　販売商品の強みを要求すること
２　聞き手に短い時間で商品の魅力をわかりやすく伝えること

・目の前の人を聞き手に変えるステップが必要です。その方法、たった一つ、聞き手の抱えている「問題」に焦点を当て、自己紹介の導入時から動機づけてしまうことです。そうすれば、目の前の人は全員、聞き手に変わります。

・自己紹介で、「反応」「相談」「依頼」を呼び込むカギは、貴社（あなた）の専門性にあります。「○○製品の生産に携わって30年」「ダイエット指導○○年」など。

・聞き手の心に「オヤッ」「！」「？」のシグナルを灯す六種類の法則

１　「強い意志」の法則
２　「思い」の法則
３　「？」の法則
４　「物語」の法則
５　「資格」の法則
６　「うふふ」の法則

・自己紹介の効果は、ことばだけに依存するものではありません。自分を知ってもらう方法は無限にあります。「趣味」「強み」「特技」などで大いに自己ＰＲすべきです。歌が上手な人は、歌で勝負する。踊りが好きなら、踊ればいい。普段から、好きを育て、以外性に富んだ自己紹介を仕込んでおくことです。その努力がチャンスに活きるのです。

その他、年商を300倍にさせた「ハイ！」の柏田良丸社長、自己紹介で地元の愛唱歌「北上夜曲」を歌ったＺ氏の話、歩く広告塔、広島の△□○（ミヨマル）。「礼」の仕方で惹きつける、名前と仕事を関連づけて短いことばで紹介する、名前に全人格が宿る、忘れられないコツは、名前を何度繰り返す、など仕入れが満載！さすが近藤さん！

ブログ「異発想のマーケティング法で優良顧客をゲットする」
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カタリスト研究所　所長　近藤三城
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