BOOK〜『面白いほど人を動かせる暗示トリック』（樺旦純）

面白いほど人を動かせる「暗示」トリック

福岡に来ています。福岡はよかところたい！（＾◇＾）食べるものは安くて美味しいし！女性はキレイだし！（＾ｖ＾）そうそう、桜が満開だよ〜！

さて、この本の著者・樺旦純(かんば・わたる）氏は心理学者。世の中には二種類の人しかいない。人を動かせる人と、動かされる人、または操る人と操られる人。あなたはどちらになりたいだろうか？

ウチ（ＳＡ）のスキルにも共通点がある、人間心理のウラをかくすごいテクニックの数々。その代表的なものを紹介しちゃおう。

・誤前提効果

レストランで、ワインを飲む気もないのに、ウエイターが、「ワインは白と赤、どちらになさいますか？」と聞かれてとっさに「白、お願いします」と答えてしまう。このように、あらかじめ方向が決まっているかのような前提にもとづいて、相手を特定の答えに誘導することを、心理学で「誤前提提示」という。心理誘導をしたい相手には、二者択一や、あらかじめ解答が用意されているような形で答えを要求すると効果的なのである。

・話す順序を変えて「親近効果」を演出する

人はさまざまな情報を得た場合、最後に聞いたものに強く影響される。部下をさんざん怒鳴った後で、「まあ、君の立場もよくわかる。いつも感謝しているよ」などどフォローすると好印象を与えられる。

・ロー・ボール・テクニック（釣り球を投げるテクニック）

野球で打者がついついバットを出してしまう球のこと。ロー・ボールを投げて手を出させておいて、とにかくいったん関わりを作ってしまえば、あとはこっちのもの。いったん引き受けてしまったことには、少しぐらい条件が悪くなったからといって断れないものだ。

・あえて短所をアピールする方法

欠点を隠す「片面提示」よりも、欠点を含めて提示する「両面提示」の方が、心理学的には、人は動かされやすい。ひたすらメリットや長所だけを連呼する広告やＣＭはウソっぽく見える。逆に積極的に短所を入れることによって、その話が客観的なものであるという印象が生まれ、話全体の信憑性が増し、人々は心を動かされやすくなるのだ。

・食べながら「ノー」とは言いにくい

心理学的にも、飲み食いの場がコミュニケーションをスムーズにする効果が認められている。つまり人は何かを口にしているときの方が、緊張感、警戒感が緩んでいるため、相手のいうことを抵抗なく受け入れる傾向が強まり、心を操られやすくなるのだ。

・類似性の要因

出身地が同じ、母校が同じ、好きなタレントが同じなど、「類は友を呼ぶ」の言葉のとおり、人は自分と似た存在を見つけることによって、常に安心したがっている。ついつい親しみを抱いて気を許してしまいがちなのだ。

・値引きよりもキャッシュバックがウケる。

年末調整もように、いったん払ったお金が、現金の形戻ってくるというインパクトは大きい。戻ってきただけでも得をしたような気分になる。また、おまけも単純な損得では測れない魅力を持っている。

・「ドア・イン・ザ・フェイス」　テクニック

とうてい応じられそうにない無理難題をふっかけておいて、だんだん要求のレベルを下げていくというもの。相手の目の前でドアをバタンと閉めてしまう。「門前払い」の様子からこの名前がついた。例えば、「今後、数年間にわたって、二か月ごとに献血する契約を結んでほしい」と依頼する。案の定断られたところで、「それなら明日、一度だけ献血をお願いします」と依頼すると、49.2％の人が応じてくれたという。一度目に断ったときに、心の中には、なんとなく相手に対する罪悪感が生じている。相手に「借り」を感じているため、バランスを取ろうとして、簡単なお願いなら受け入れてしまう心理状態になってしまうのだ。

・わかっていても効く「私たち」という言葉

ものわかりの悪い上司に意見するときにはコツがある。「私は〜と思います」ではなく、「私たちは〜と思います」と、同僚の総意であると、におわせること。集団であることは、相手にとっても大きな影響力を及ぼすことになる。

・カリスマは低く落ち着いた声で話す

意識して低い声でゆっくり話す。一般に大きく、低く、よく響く声の持ち主ほど、外交的で、説得力にすぐれ、カリスマ的な魅力やリーダーシップを備えているといわれる。また、低く沈んだ声で話しているときは、相手との心理的距離を縮めようとしているときである。

・第一印象の影響

最初の印象は大切だ。人には、はじめに与えられた情報の方を信じやすいという傾向がある。心理学では、これを「初頭効果」と呼ぶ。いったん抱いた印象を維持しようとするために、こうした現象が起こる。恋愛初期の段階でとても優しかった彼氏がだんだん冷たくなっても、自分の中でイメージしている優しいイメージは修正したくないのだ。

・会った回数で印象は変わる

会う回数が多ければ多いほど好感度がアップするという現象を「単純接触の効果」あるいは「熟知の効果」と呼んでいる。

・アメリカの選挙戦の戦略「３Ｓ」

シェイクハンド（握手）、スマイル（笑顔）、サインである。握手という形でなら、不自然なく近づけるどころか、相手の肌に直接触れることができ、お互いの警戒心をやわらげることができる。

・自己開示で心を開かせる

親しみがわくかどうかは、相手が自分にどれだけ心を開いてくれているかに左右される。これを心理学で「自己開示」と呼んでいる。プライベートな話題をもらすということは、その相手を信頼しているという気持ちの表れだと受け取れる。その信頼の気持ちを感じて、相手も心を開いてくれるというよい循環が人間関係を滑らかにするのだ。

ん〜にゃるほど！これなら女性を口説けそうだ！！！…でも小心者の私は出来ないなあ…。(^_^;)

ホテル近くのホークスタウンのヤフードーム　↓