「夢と金」（西野亮廣）

夢と金 (幻冬舎単行本)

いい本に出会いました。今年読んだビジネス書の中でもトップクラスだろう。お笑い芸人のキングコングの西野亮廣の活動にはアンテナを張っていたが、この本でその全貌がわかったっ！！！

「エンタメを作るだけでなく、自ら、それを展開するためのビジネスモデルのデザインまで行い、圧倒的な実績につなげている西野亮廣の頭の中とは？西野亮廣の着眼点、発信力、行動力は、今や世界レベル。アメリカでの講演においても、質問が次々飛んでくるほどだ。作品の創作だけでなく、ビジネスモデルのデザインまで考え、作り出し、動かし、数字を出していく西野亮廣の頭の中が、一冊の本に」そのエッセンスを紹介しよう。

・あなたの言葉は、自殺と犯罪の後押しだ。

あなたの言葉は、「夢」を殺す作業だ。

なぜ、あなたは夢を諦めた？

なぜ、あなたは他人を妬む？

なぜ、いい歳して不毛なアンチ活動に励む？

答えは分かっているだろう？だったら、なぜ、それを子供達になぞらせる？

 

逃げるな。

今、この国に足りていないのは「希望」だ。

希望を持つためには、夢を語り、「お金」を学ぶ必要がある。

子供はもちろん、子供に背中を見せなければいけない大人もだ。

 

・日本の「自殺率」は、僕が調べたデータだと、世界8位（OECD調べ）。先進国（G7）で見ると、自殺死亡率ランキングでは日本がブッちぎりの第1位。 自殺の動機は年齢によって違ってくるが、大人の場合は1位が「健康問題」で、その次あたりに「経済・生活問題」がくる。すなわち「生活の困窮」だ。 ちなみに、犯罪の動機で見ても、「生活困窮等」が第2位で、全体の1/4。僕らは、お金がまわらなくなったら、自殺を選び、犯罪を選ぶ。

 

・このような結果が出ているのに、日本の大人は、子供達に「お金」の話をしない。お金の「守り方」の話も、お金の「作り方」の話も何もしない。それどころか、「お金」について真面目に語る人間を「銭ゲバ」と嘲笑し、「はしたない」と侮蔑し、お金オンチを量産し、日本の自殺率と犯罪率の向上 に貢献している。 残忍極まりない行為だが、残念ながら彼らにその自覚はない。

 

・知床観光船沈没事故はなぜ起きたのか？「原因」とは、「なぜ、整備不良のまま海に出たのか？」「なぜ、無理な運行を続けたのか？」といった質問の解だ。そのまま「なぜ?」と繰り返すと、「整備できなかった」「無理な運行をせざるをえなかった」になり、さらに、「なぜ、整備できなかったのか?」「なぜ、 無理な運行をせざるをえなかったのか?」と問い続ければ、最後は「お金」と いう「原因」に辿り着く。 「お金がなかったから」だ。

 

今回の（クラウドファンディング）の目的は何だ？ Tシャツを売ることか？違うだろ。

ニーズのないものを販売することにコストを割いて、お金を作っている姿を見せたら、「この人はお金の計算ができない人だな。支援したところで、お金 を溶かしそうだから支援するのはやめておこう」と思われるだろう。いいか？お金は「お金を上手に使ってくれる人」のところに集まる。

 

・覚えておくといい。クラウドファンディングで支援にブレーキをかける一番の理由は「ログイン」だ。カード番号を打ち込んだりしなきゃいけないアレ。「支援するのはいいんだけど、ログインが面倒くさい」という声が方々で上がっている。つまりクラウドファンディングでより多くの支援を集めたいと思うのであれば、自分の半径50メートル圏内にいる人達に「ログインしておいてもらう」必要がある。

 

 

・東京からニューヨークまで飛行機を飛ばすと、チケット代だけで「約1億円」の売り上げが出るそうだ。これは「約1億円の売り上げを出さないと、飛行機は飛ばせない」とも言える。これが「高価格帯の商品がある世界」だ。さて、話はここから。この「高価格帯の商品がある世界」から、クレーマーのお望み通り「高価格帯の商品（VIP席）」を取り除いたら、一体どうなるか？

 

・とても大切なことなので覚えておくといい。「高価格帯の商品」をなくしてしまうと、待っているのは、「お金に余裕がない人からお金をとる世界」だ。 キミが、そんな残酷な世界に用があるのであれば、僕からお話しすること一つもない。ただ、キミが、弱い人に優しい世界を望むのであれば、「料金」に対して正 しい知識を仕入れるべきだ。できるよね？

 

・「プレミアム」とは「競合がいる中での最上位の体験」で、「ラグジュアリー」とは「競合がいない体験 」のこと。

 

・近頃のBMWやベンツの「動力性能」「静粛性」「環境性能」は文句なし。日 本車と同じように「役に立つ車」だ。日本車と違うのは「ベンツに乗ってる、俺、どう？」と言える(思える)と ころ。BMWやベンツには「意味」がある。

 

洋服に置き換えると、「意味」は「ブランド」だ。同じ白シャツでも、無地の白シャツと、胸に「GUCCI」というロゴが入 っている白シャツとでは、「機能」は同じでも、「意味」が違うでしょ？あの感じ。

 

・もうお分かりだと思う。「[認知度]-[普及度]」の値を大きくするためだ。

 

フラッと店に入れない人が多くて構わない。むしろ、店に入れない人が多い方が望ましい。「買えない人」の割合が増えた方が望ましい。そのために高い家賃を払っている。

このように言い換えられるだろう「ラグジュアリーブランドは、『買えない人』を増やすために広告費を払っている」

 

・「何かよく分からないけど、あの西野がまた面白いことをするのなら、応援するよ」とお金を出す。そこで売られているものは「機能」ではなく「意味」なので、競合がいない。競合がいないから相場がない。7万円に対して、「○○だから高い」という説明ができない。

 

・まず、「人間の労働力に頼ると、生み出せるお金に限界がある」という基本は頭に叩き込んでおいた方がいい。キミの1日は24時間しかなくて、そこから睡眠時間を削り、食事の時間を削ると、残る時間はせいぜい15~16時間といったところ。自分の労働力に頼ると、「時給×15~16時間」が1日で稼げるお金の限界だ。

 

・キミが今の収入に満足していないのならば、その原因は二つ。「キミの提供している商品・サービスの価値が低い」か「キミの身体しか働かせていない」

 

・この家を建てる時に最初に決めたのは、「建築費を家に稼がせる」だった。そこで、仕事柄、家を空けることが多いので、空いている日 を「レンタルスペース」として貸し出すことにしてみた。それが決まれば、目指すは「レンタルスペースのニーズがある家」だ。というわけで、写真映えするように「3階まで続く本棚」を作り、いろんな角度 ら写真を撮れるように、「吹き抜け」にして、そこかしこに階段（高低差）を設けた。 

 

・昔は、「マズイお店」があったから、「美味しいお店」になることで、お客さんを集めることができた。昔は、「高いお店」があったから、「安いお店」になることで、お客さんを集めることができた。それに対して、今、多くのサービス提供者は、「美味しいお店」しかないのに、「美味しいお店」になることでお客さんを呼ぼうとしている。これ以上「美味しさ」を追求しても、「77点」か「88点」かの競争で、競合との技術差はほとんど生まれない。技術差が生まれないということは、(技術点を競う以上)値段の差も生まれない。

 

つまり、これ以上「美味しいラーメン」を作っても、高く売ることはできない。さっき学んだだろう「プレミアム」の値段を決めるのは「お客さん」で、お客さんが決める値段には「理由」が必要だ。

 

・ファンは「安く買いたい人」じゃない。ファンは「応援したい人」だ。

 

・キミが売らなきゃいけないのは「機能」じゃない。「意味」だ。「キミへの応援代」がキミの商品に含まれる状態に持っていくことが重要だ。キミの商品を高く売りたいのであれば、「ファン心理」を学べ。「応援」がどこから生まれるか科学しろ。

 

・最初のうちは、「値段」に合わせて、「機能」もグレードアップしていくんだけど、どっこい、「1泊5万円の宿と1泊10万円の宿の違い」を探すのは難しい。

 

・僕が気になったのは、「僕がスマホの充電器を忘れた、お客さん第一号なわけがない」という点だ。過去、数百人、数千人のお客さんが、スマホの充電器を忘れ、そして、僕と 同じようにフロントに駆け込んでいっただろう。ならば、最初から部屋の中にスペアの充電器を置いておけばいいじゃないか？実際、部屋の中（鏡台の前など）にスペアの充電器が置かれているビジネスホテルは少なくない。「配慮が行き届いているサービス（正しいサービス）」は、明らかにそっちだ。

 

・そもそも「谷」などなければ、僕が谷に落ちることもなかったわけだが、けど僕の目にはそのホテルのスタッフさんがヒーローに映った。・「この人と（この人が働くホテル）に何かの形でお礼をしたいな」と思った。それは「恋」に近い感情だ。「不自由のない正しいサービス」と「不自由があるが惚れるサービス」。より高い値がつくのはどっちだ？

 

・「海老で鯛を釣る」を絵に描いたような話だけど、ここで富裕層を掴んだのは「正しいサービス」ではなく、「惚れるサービス」だ。キミの商品を高く買ってもらいたいのであれば、「機能」に酔うな。「正しさ」にかまけるな。「感情」はプライスレスだ。人が惚れる立ち居振る舞いを学び、心を奪え。

 

 

・コロナ柵で「支援が集まらなかった店」と「支援が集まった店」の違いは何だったのか？結論から言うと、「顧客に支えられている店」には支援が集まらなくて、「ファンに支えられている店」に支援が集まった。

 

・「顧客」と「ファン」は、まったくの別物だ。たとえば、キミが毎日利用しているコンビニが、コロナ禍でクラウドファンディングを立ち上げたら、キミは支援するかな？……たぶん、しないよね(笑)。理由はキミがそのコンビニの「顧客」だから。

 

・劇場で汗を流している芸人はテレビに出ることを目標とし、ファンはそこまでの道のりを応援する。劇場からテレビまでの距離が「応援シロ」だ。

 

・「応援シロ」がないとファンは生まれない。そのためには「[目的地]-[現在地]」の値を生む必要があるそしてキミがやらなきゃいけないことは、キミの「目的地」とキミの「現在地」を晒し続けることだ。キミは、「自分がどこに向かっていて、今、どれぐらい足りてないのか?」を 周囲に共有し続けなきゃいけない。

 

・面白かったのは、「未来チケット」を購入した多くが「未来チケット」を一 度も使わなかったことだ。僕も「ヘアカット10回分」を買わせていただいたが、やっぱり使わなかった。きっと、同じように使わなかった他の人達といっしょの気持ちだと思う。僕らは、ただただお金を渡したかったんだ。このまま店が潰れると、あのスタッフさんが路頭に迷うから。ただただお金を渡したかった。

 

・ここにいるお客さんは皆、「お客さんとのコミュニケーション」にお金を支払っている。 この店のコンテンツは「お客さんとのコミュニケーション」だ。ここで、考えなきゃいけないことがある。そもそも、なぜ、この店では「お客さんとのコミュニケーション」が生まれたのだろう？理由は「不便」だったからだ。

 

・このように、どうやら僕らは昔から「不便」を好んで買っている。厳密に言うと、世の中には「必要な不便」と「不必要な不便」があって、僕らは「必要な不便」にお金を支払っている。

 

・キミは、「機能以外の何か」を売らなきゃいけない時代を生きている。「ブランド」なのか、「スタッフの応援シロ」なのか、「お客さん同士のコミュニケーション」なのか。後ろ二つには「コミュニケーション」が必ず絡んでくる。コミュニケーションがないと「顧客」は「ファン」にはならないし、コミュニケーションがないとお客さん同士は繋がらない。

 

・まず最初に「お金の使い方」について整理しておこう。お金には5つの使い方がある。「消費」「浪費」「投資」「投機」「貯金（預金）」の5つだ。

 

・これまで一体どれだけの夢が「お金の知識不足」「お金の古い固定観念」殺されてきたのだろう？仲間や親や先生に殺された夢が、どれだけあっただろう？「夢か？金か？」という議論をキミのまわりの連中は繰り返すだろう。 耳を傾ける必要はない。あんなのは全て寝言だ。「夢」と「お金」は相反関係にない。僕らは「夢」だけを選ぶことはできない。「お金」が尽きると「夢」は尽きる。これが真実だ。

 

いいなあ。若い人感性ってすごいなあ。これがまさに現場学だね。年末に良い本に出会いました。超オススメです。(^^)

夢と金 (幻冬舎単行本)