BOOK〜『たった5人集めれば契約が取れる顧客獲得セミナー成功法』

たった5人集めれば契約が取れる!顧客獲得セミナー成功法―全国No.1営業マンが初公開!

私の会社での肩書きは「トレーニングディレクター」、つまり人前でしゃべるセミナーのトレーナーや講座のインストラクターを教えるという立場だ。
一対一のセールスの経験や数々あれど、まさか人様の前でしゃべったり講演やセミナーをする仕事につくとは思わなかった。人生って、ご縁って不思議なものだね。(^。^)

さて、私と似たような経歴を持っている遠藤晃氏のこの本。なるほど！とナットクする内容だった。セミナーによって顧客を獲得するエデュケーショナルセールスの仕組み作りや発想法のツボとコツが凝縮された本。そのエッセンスを紹介しよう。

・生命保険の営業をやっていたときに、「売り」に行くのをやめ「教え」に行こうと思ったのです。その結果、見込み客が僕の話を聞く態度が、変わり始めました。同時に契約件数もこの頃から増え始めたのです。セミナーを営業の武器として使うことで、効率が上がるのはもちろんですが、一番の大きな変化は、お客さんと短期間で信頼関係を構築出来、「売る人」「売られる人」という関係から、「教える人」「教わる人」という関係に大きく変えることができるということです。

・セミナーでの集客は少人数の方がいいのです。最初の集客目標は5人で十分です。間口を広げすぎるとターゲットがぼやけてしまい、見込み度の少ない人までセミナーに参加してしまうことになります。少人数ではピンポイントで、セミナー参加者が共通して抱えている問題点をはっきりと示してあげることができるからです。
心理学の本によると、ひとりの講師の影響力がもっとも高いのは、参加者が8人までのセミナーだといいます。次に高いのが15人。その後は、参加者がひとり増えるごとに、講師ひとりが参加者に与える影響力はだんだん少なくなっていくそうです。もし100人を集める実力があるのならば、25人のセミナーを4回開催した方が効率的です。

・セミナーでは、知らないことを教えてあげるということを常に意識し、セミナーの最中に売り込みをかけてはいけません。参加者は売り込まれないという安心感があるから、われわれセミナー講師を「営業マン」ではなく「先生」として見てくれるのです。その結果お客さんとの間に信頼関係が築けるのです。

・セミナーには、「情報提供型」と「顧客獲得型」があります。僕が提唱するのは「顧客獲得セミナー」です。目的は、いいアンケート評価を希望してもらうことではなく、「個別相談」を希望してもらうことです。そのためには、お客さんを納得させるだけではダメで、行動を促すような、個別相談に来てくれるようなセミナーにしなければなりません。顧客獲得型セミナーでは、「集客　→　セミナー（アプローチ）　→　個別相談（クロージング）→販売・契約（プレゼンテーション）　→　紹介依頼」の流れが基本です。この一連の流れを作ることがとっても大切なポイントになります。

・お客さんにとって、契約する際の判断基準は、たいていが「価格」です。ですが、価格以外の判断基準を、お客さんに示さなければなりません。それは商品そのものの差別性、あなたの能力や実績や信頼、専門知識かもしれません。セミナーが終わってみたらあなたに頼みたくなるようにお客さんに価格以外の判断基準を教えてあげるのです。

・セミナーの無料参加にはあまり賛成できません。その理由は、１　簡単に欠席する。２　「とりあえず」の参加者が増える　3　「この人、どこで稼ぐんだろう？」と疑いの目を向けられる。

・ジョイントベンチャーとの提携がとても大事です。すでに顧客として抱えている人（法人や団体）を探すということです。世の中には、すでにリストをもっているのに、その扱いに困っている人がいるものです。誰がリストをもっているのかについてのアンテナは、常に貼っておきましょう。そういう人には、自分がいかに先方の役に立てるのかを説明に、ジョイント先になってもらいます。
意識してほしいのは、「相手の問題を解決する」ということです。たとえば、セミナーを開催することでジョイント先にも新規の顧客を獲得させてあげる、売上げアップに貢献してあげるといったことです。

・ジョイントベンチャーには、大切な顧客リストをあなたに使わせてあげるわけですから、リスクを負っているのです。ですから、こうしたリスクを負ってまであなたと組みたいと思わせるだけの強い動機づけや、あなたの情熱が必要になります。

・集客がうまくできるかどうかの最大のポイントは、お客さんのリストがあるかどうかです。中身の濃いリストをつくるためにも、セミナーは継続的に行う必要がありあす。人が抱く信頼の強さは、会った回数に比例します。僕は、お客さんとの直接的・間接的なコミュニケーションを、「参加者接点」と呼んでいます。たとえば…

【セミナー前の参加者接点】

・セミナーのＤＭを見る
・ホームページで確認する
・セミナーに関する問い合わせ・電話・メールをする
・受講票が届く
・入金の確認のメールが来る
・セミナー数日前に、確認のメールが来る

【セミナー当日の参加者接点】

・当日の受付の対応
・セミナー本番
・セミナー休憩中の談笑
・セミナー終了時の対応

【セミナー後の参加者接点】

・セミナー出席の感謝ハガキが届く
・個別相談の日程確認のメールが届く
・データーシートの郵送確認のメールが届く
・個別相談のために来社する
・個別相談来社の感謝ハガキが届く
・ご契約していただいた感謝ハガキが届く

・セミナーを成功させるためには、内容（コンテンツ）が重要です。「インパクト」が必要です。インパクトを与えるには、参加者の多くが思いこんでいる固定概念を崩せればベストです。参加者の思い込みと本当の現実とのギャップを示し、参加者に驚きや気付きを与えるわけです。

・テーマは、本業ど真ん中を選ぶのではなく、それをちょっとはずした、本業周辺をテーマに設定するのが秘訣です。売り込みと受け取られないような本業周辺のテーマから話を聞いてもらって信頼関係を構築し、その後で本業の話をしなければならないのです。
コンテンツには、多くの参加者が共通して抱えている潜在的なニーズや問題点をクローズアップするとうことです。

・終了時間の延長は絶対に避けなければいけません。それは参加者からの評判を落とす大きな要因のひとつだからです。せっかく積み重ねてきた信頼関係構築の作業も、最後の最後で台無しになってしまいます。時間厳守は絶対であると心得てください。

にゃるほど！私も改めて参考になりました。( ..)φメモメモ

№１セミナー戦略会議
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