BOOK〜禁断の営業術！…『営業は洗脳』（苫米地英人）

営業は「洗脳」―一瞬でお客様を支配する禁断の営業術

新聞の書籍広告や本屋さんの平積みなどでよく名前を見かける、脳機能学者の苫米地英人氏。(^。^)

脱洗脳のエキスパートして、オウム事件の捜査に貢献した氏は、学者でもあり、実業家という側面もある。そのドクター苫米地が、ナント営業の本を書いた、ということで注目していました。それがこの本。タイトルがインパクトあるよね〜！(^^ゞ
それが、ビックリするほど、ウチ（ＳＡ）のスキルに激似でかなりの共通点があるのだ。やっぱり、脳機能学、認知心理学などから見ても成果が出ることが証明されたカンジ。そのエッセンスを紹介しよう。

・あなたがどんな商品を扱っていようとも、営業という仕事をしている以上（本来であれば、営業だけでなく、企画、開発、生産などの仕事はすべて）、あなたは「お客様の未来」を売っているのです。もちろん、お客様が買いたいと思うのは、それを買うことによって得られる「幸せな未来」です。

・つまり、ものが売れないということは、お客様がその商品を手に入れることで未来のハッピーを得られるというストーリーが描けていないということになります。ハッピーになれるストーリーが描けていないからこそ、「そんなものいらない」と言われてしまうわけです。ということは、もしあなたがお客様のハッピーな未来の幸せに欠かせないアイテムであるというストーリーを描いて、相手に納得させることが出来れば、必ず売れるということを意味します。

・実はストーリーといってもお客様にとっても千差万別です。新規開拓型営業の場合、まずは商品とはまったく関係ない雑談をして、相手がどういう人で、どんなものが好きで、どんな夢を好むのかを見極める必要があるのです。

・人間の認識というのは五感から得られた情報でできています。情報である以上、書き換えが可能です。人間の認識を何らかの操作によって別の認識変えてしまうことを「内部表現の書き換え」と言います。この操作は自分に対しても、他人に対しても可能です。内部表現を書き換えると自分も変わるし、世界も変わることになります。「前向きに」とか「プラス思考で」とか、こうした言葉はすべて「意識的に内部表現を書き換えよう」という意味なのです。

・相手の内部表現に影響を与えるためには、相手の脳と心（脳と心は同じものですが）の入り口（モーダルチャンネルと呼びます）に働きかければ十分です。この入り口とは、五感（視覚、聴覚、嗅覚、味覚、触覚）プラス「言語による入力」です。この６つのモーダルチャンネルに働きかければいいのです。営業の話でいえばまず、相手が居心地のいい、うれしい世界を想定してあげて、その世界の一部として売りたい商品を置いてあげます。この世界を想定して、相手の６つのモーダルチャンネルにそれを示してあげればいいのです。

その他、「勝負はセールストークの前に決まる」、「商品へのストーカー化」、「抽象化能力が高い人、低い人」、「受け入れやすい声の周波数帯」、「ペーシングとリーディング」、「ドリームキラー（夢の実現を邪魔する人）対処法」、「自分から質問せず相手に質問させる技術」、「過去の評価を変えるラベリング」、「ストックホルム症候群」…などなど。

「洗脳」っていうとよくないイメージがあるかもしれないけど、字を見ると、「脳を洗う」んだからいいよね。キレイに洗って、ふかふかに乾かしてピッカピッカにしたいよね。オススメよ。(^_-)-☆

ドクター苫米地ブログ
http://www.tomabechi.jp/