「無敗営業「3つの質問」と「4つの力」」（高橋浩一）

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

タイトルがインパクトあるね〜！野球でいうと完全試合、打率10割みたいだね。「無敗営業」ってスゴイわー！！！

 

「営業力とは技術である。誰でも身につけられる――。 東大卒、のべ3万人を指導してきた異色の営業コンサルが 「コンペで8年無敗」のノウハウをついに公開！」

 

・私がアルバイトから学んだことは、次です。

 

１　営業は自分で気づかないうちに、お客様とズレた行動をしがちである。

２　成果を上げている営業は、個性の違いはあっても、お客様との間にズレを発生させないというポイントを押さえている

３　ズレに気づいて解消し続けていくと、誰でも成果が上がる

 

「ズレの発見」というは、人と話すことすら恐怖だった私の人生を大きく変えてくれた希望の光でした。

 

・我が家にやってきた勝率8割の営業パーソン

 

「ちなみに当社は何番目ですか」「ちなみに、このあと、他の会社さんも来られますか？」「家の中を見せていただくことは可能でしょうか？」「この部屋はどういうふうに使われていたんですか」「どなたがどう生活されていたんですか」「なるほど、食器類は、奥様のお母様からの大事ないただきものなんですね。そうしましたら、食器は、万が一のことがないよう、専用のダンボールで運びましょう」「そんなにお忙しい旦那さんでしたら、引越し後の片付けですとか、あまり負担がかからない方がいいですね」

 

・「価格」といっても、それは「費用対効果への納得感」と「他社との金額比較」のどちらかのことを言われているのか、そこが大きな問題です。

 

・私がお勧めするのは、接戦においてどの瞬間に受注（あるいは失注）が決定したのかという「事実」を聞くことです。これが「決定の場面を問う質問」です

 

・BANTCHとは、営業現場で確認すべき事項を漏れなくするための略語で、Budget（予算）、Authority（決済者）、Needs（ニーズの抜け漏れや優先順位）、Timing（検討や導入のスケジュール）、Competitor（競合）、Human Resource（お客様側の人員体制）。接戦の際には必ず聞く。楽勝や惨敗案件の際は、最低限必要な項目が聞ければOK、という方針がお勧め。

 

・「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」という3つの質問を使いこなすことで、接戦において適切なアクションが取れるようになっていく。

 

・裏にある背景を問う質問」

「もし仮に✕✕✕という点がクリアされたら……」「あくまで個人的なご意見で構いませんので……」「御社のビジョン実現にお役立ちするために伺いたいのですが……」

 

・深堀り

「と、おっしゃいますと？」「具体的には？」「なぜでしょうか？」「他にはありますうか？」

 

・特定

「御社の課題について、特にここ一ヶ月議論されているものとしては、どのような課題があるでしょうか？」「御社の課題として重要度が高いのは、AとBとではどちらでしょうか？」

 

なーるほど。参考になるね。さっそく使ってみよう。オススメです。(・∀・)

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」